お客様がどうやって商品を探すかについて掘り下げていきます。いわゆるマーケティングのファネル（漏斗）を意識してコラムを読んでみてください。

洗濯用洗剤の「アリエール」を購入する場合

　まずお客様は最初から欲しい商品が決まっている場合。そして欲しい商品が決まっていない場合がありますよね。スムーズなのは欲しい商品が決まっている場合です。たとえば、洗濯用洗剤の「アリエール」のようにズバリ商品名までも決まっている場合。

　この場合、お客様の動きとしてGoogleの検索エンジンやYahoo!の検索エンジンで「アリエール」を調べるということはありません。ショッピングモールの検索バーで「アリエール」と検索するのが一般的な流れでしょう。メインどころはやはりAmazonや楽天市場といったところになりそうです。価格を優先するのか。それとも配送の早さや配送金額を優先するのか。はたまたポイント付与を優先するのか。お客様の志向によって選択が異なりそうです。

　ただ洗剤の「アリエール」の場合は、配送が早く配送金額が無料（有料会員かによる）であるAmazonからの流通が多い気がしますね。単価も家電のように高くはありません。また型番商品なので値引きがあったとしても誤差の範囲内です。配送スピードと配送料を優先順位高くもってくるお客様が多そうです。複数の商品購入になった場合、他のショッピングモールにも可能性はありそうです。

「いまの洗剤ではないものを試したい」お客様の動き

　では「いまの洗剤ではないものを試したい」というお客様の動きはどうでしょう。このケースではまず「どんな洗剤があるのかね？」とお客様が調べることになります。こういった場合は検索エンジンの出番です。

　お客様によってはショッピングモールの検索バーに「洗剤 男性用」などと「商品ジャンル＋ニーズ」のカタチで検索キーワードを入れてしまうこともあります。ただ、多数派は「洗剤 男性用 おすすめ」だったり「洗剤 におい取れる」だったり、自分の求めている洗剤の「効果」や「用途」など目的に応じた検索キーワードを検索エンジンに入力して情報を探すといった流れでしょう。

　「洗剤 男性用 おすすめ」や「洗剤 におい取れる」でまず情報を探す。そして、WEBサイトで情報を確認して欲しい「かもしれない」商品に目をつけます。その後は普段購入しているECサイトにアクセスをして「ズバリ商品名まで決まっている場合」の流れから購入です。「アリエール」の場合は型番商品という扱いです。自社サイトよりもショッピングモールで購入する人が多いのではないかという推測です。自社サイト（大手サイト除く）はオリジナル商品の方がメインですよね。

「情報軸」の検索にはコンテンツマーケティングが必要

　欲しい商品がズバリ決まっている場合はモールの検索。欲しい商品がいまいち決まっていない場合は検索エンジン。このようにお客様が商品を探す流れはパターン分けされます。特徴として、前者は「商品軸」の検索、後者は「情報軸」の検索です。

　Google検索やYahoo!検索は「情報軸」の検索になるので、「検索されるための情報」「検索にヒットするような情報」がWEBサイトにないと検索にヒットさせることは難しいということですね。例にあげた「新しい洗剤に買い替えたい」「いまの洗剤ではないものを試したい」といったニーズにこたえるための情報です。ここは「洗剤 男性用 おすすめ」「洗剤 におい取れる」といった検索にヒットさせるためのコンテンツマーケティングが必要、ということになります。

【合わせて読みたい】
お客様がどうやって商品を探すかについて掘り下げる。❷【no.1977】
ECサイト訪問時の商品探しは「サイト内検索」が最も多い（インプレスさん）

カテゴリー： 0.ECMJコラムALL,　8.Eコマースの集客