先々週のJDMC（日本データマネジメント・コンソーシアム）の定例セミナーの話。こちらは後編です。前編を読んでからこちらをお読みいただければ。今回はセミナーの内容について。

＊アフターコロナとウィズコロナ

　巷ではアフターコロナという言葉、ウィズコロナという言葉は並列して使われています。アフターコロナは「コロナが収まった後」、ウィズコロナは「コロナと付き合っていく中で」というように若干意味合いが異なりますが、ニュアンスとして「コロナが起こった後」ということで良いのではないでしょうか。なので、オンラインセミナーを開催した時点で「コロナが起こった後」になっていることは間違いありません。これからの仕事の仕方が変わっていく、ということですね。

＊オンラインセミナーはセミナーを変える

　前々回のコラムでも書きましたが、オンラインセミナーは「オンラインでのセミナー」であって今までのセミナーを「単にオンライン化」したものではありません。オンラインセミナーの開催ノウハウはこれから蓄積されていくものであり、必ずしも今までのノウハウが通用するものではないはずです。リモートの環境は「時間の選択権が自分にある」というのが特徴で、この「時間管理」に合わせたオンラインセミナーをつくっていくのがポイントだと思います。また「オンラインセミナーの時点で、有用な情報は相対的に減る」ことになります。

＊近い将来、起こりえること

　飛び込み営業、ド新規見込顧客への架電、展示会・イベント、とりあえず名刺交換とりあえず情報交換など、いわゆるフィールドセールスのたぐいのパワーが弱まる傾向にあります。といっても、フィールドセールスがなくなるわけではありません。フィールドセールスに使うリソースの比重がこれまでと変わっていくだけです。また、マーケティングツールやシステムなどのソリューションを提供している会社については「社内で有効に活用できているか否か」の「見直し」が入るのは近い将来として仕方がないことかもしれません。

＊営業スタイルの比重が変わる

　フィールドセールスからインサイドセールスに比重がシフトしていきます。この数年の傾向として傾きつつあったことですが、いよいよ本格的に取り組まなければいけないでしょう。ポイントは「お客様の側から要望をいただくための仕組みづくり」です。フィールドセールスからインサイドセールスに比重を移すため、どれくらいのリソースを割けるかが勝負の分かれ目になります。大企業であれば「お客様に会わなくても情報が伝わる」ことが大切になりますし、中小企業であればそれに加え「お客様に自社や製品・サービスを認知してもらえる」ことも大切になります。

＊データ活用とインターネット活用の本格化

　データ活用もインターネット活用も、やっているかやっていないかという軸だけで評価すれば、多くの企業が「やっている」の方に入ります。ただ組織・人材として「やりきっている」かというとまだ本格的とはいえず、ほとんどの会社がソリューションの導入で終わっているのが現実です。データ活用を「やりきる」方法として「逆算のマーケティング」の考え方、インターネット活用を「やりきる」方法としてECMJ顧問先の事例をお話ししました。

＊自社に「流れ」をつくるためのポイント

　データ活用やインターネット活用に本格的に取り組むためのポイントは「運用する人材と組織」にあります。企業の課題は詰まるところ「いつまでに誰が何をするか」の域におさまるのです。世の中には良いツールも良い成功事例もノウハウも情報はあふれています。自社のデジタル化に向けたスケジュールを着実に進捗させていくこと、日々のマーケティングの運用改善で足腰を鍛えていくこと。この「両輪」を回していくのはいつでも自社の人材と組織の役目です。インサイドセールスの比重を上げるにあたって、まず考えるのはここではないでしょうか。

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