定番ロングヒットを作るために考えること。（前回のコラムはこちらです）

「ヒット商品」をつくること。これが売上の成長だけでなく、ブランドの認知や集客にもつながります。これはECに限らず、あらゆる商売の基本なのです。

前回のコラムでは、なぜヒット商品をつくることが重要になるのか。ECの「原理」とお客様がオンラインショップにくるまでの導線について解説をしました。ことショッピングモールのEC運営では、ヒット商品がアクセスにも大きく影響します。

ではヒット商品をつくるためにはどうすればいいのでしょうか。

＊ヒット商品とは、そもそも何なのか

まずヒット商品とはそもそも何なのか、その定義を理解しておく必要がありそうです。EC事業をされている皆さんの中には「ヒット商品」の定義が様々あると思います。ECMJでは「アクセスが増えても、売れ続ける商品」これを「ヒット商品」だとお伝えしています。

「アクセスが増えても、売れ続ける商品」まだ少し表現が曖昧かもしれません。ただ、表現を曖昧にせざるを得ない理由があります。「売れ続ける商品」の部分、本当は「転換率（コンバージョン）」と表現したいところです。しかし、転換率（コンバージョン）は割り算で算出される数字です。「売れ続ける商品」の部分と入れ替えることができません。

ご存じのとおり、商品の露出が増えれば転換率は下がるのが普通です。「一見様」のお客様や、「検索上位にあったので見てみた」系のお客様が増えるから。「売れ続ける商品」は転換率よりも「販売数」とニアリーの関係だと考えてください。

アクセスの伸びに比例して、販売数が伸びれば理想。現実的にそうはならないけれど、「アクセスが増えても、売れ続ける商品」。絶対的な数字でその比率を表現することはできません。商材や運営の仕方、ビジネスモデルによっても評価が異なります。あくまで「『相対的』な評価」としてヒット商品を考えてみてください。

＊なぜ「アクセスが増えても、売れ続ける商品」がヒット商品なのか

大切なのが「アクセスが増えても、売れ続ける商品」がなぜ「ヒット商品」になるかです。

ECの販売戦略の基本は「小さく初めて大きく伸ばす」です。スモールスタートから自社のポジショニングや商品ページの魅せ方、それこそ「ヒット商品」の種を探し、エッジを立ててコンテンツを作り込んで転換を最大限高めながら、広告・販促を流し込んでいきます。強い商品、強いコンテンツに徹底的にアクセスを流し、お客様を増やしていくのです。

「ヒット商品」は売上の軸になる商品であり、アクセスの軸になりえる商品です。「費用対効果はどうなのか」「短期的、中期的、長期的に費用は回収できるのか」広告費・販促費のかけ方に悩んでいる中で、「ヒット商品」こそ広告・販促を打つための商品になります。

「アクセスが増えても、売れ続ける商品」の「アクセスが増えても」の部分は、広告・販促をかけることによっての露出強化を想定しています。ヒット商品を「アクセスが増えても、売れ続ける商品」という表現をする。そうするとショッピングモールにおけるヒット商品の条件が見えてきませんか。

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