ショッピングモールでのEコマースからお客様の自社サイト移行を考えていきましょう。

楽天で成功していても自社サイトで苦労しているお店

　自社サイトのEコマースに成功している会社はどれくらいあるでしょうか。成功の定義自体が難しいですが、ひとまず月商100万円を超えることができている自社サイトのネットショップというと、全体の3％にも満たないのではないかと思います。

　楽天市場やYahoo!ショッピングといったショッピングモールでは月商1,000万円、月商3,000万円を売っていても、自社サイトでは月商100万円以下というところも少なくはありません。ネットショップの勉強会でいまだに自社サイトの勉強会が開催されているのがその証拠です。

自社サイトでネットショップをすることのメリットは？

　ショッピングモールで売れるのに、自社サイトでは売れない理由は何でしょうか？

　ショッピングモールでネットショップを展開している会社さんが必ずいうのが「ショッピングモールに料率を払いたくない。自社サイトにお客様が移行できれば利益率が改善する」ということでしょう。しかしこれはあくまで「ネットショップ運営側」のメリットであり、「お客様側」のメリットではありません。ショッピングモールのお客様を自社サイトに移行させるには、お客様のためのメリットが必要になります。

お客様が自社サイトで購入しない理由を考える前に

　ショッピングモールで購入してくれているお客様が自社サイトでは買ってくれない。そこに何か障害があるからこそ自社サイトにお客様が移行しないわけですが、自社サイトの中やお客様への提案を改善する前に、「そもそも自社サイトの存在をお客様が知ってくれているのか」を考えましょう。自社サイトの売上が上がらない理由のひとつ目をつぶすのです。いまショッピングモールにアクセスしてくれているお客様に自社サイトの存在を伝える（匂わす）ことが十分にできているでしょうか。

ショッピングモールと自社サイトのアクセスを比較する他に

　大切なのは改善活動を施しつつも、その成果が数字で表れているかを検証することです。ショッピングモールから自社サイトへのお客様の移行に効く打ち手を定量的に判断できれば、次の戦略の方向性が明確になってきます。ひとつはアクセス数です。施策を打った後に自社サイトのアクセス数が伸びているなら、効果的な手だったといえるかもしれません。もうひとつは顧客データの整理です。ショッピングモールで購入してくれるお客様が自社サイトでも購入してくれたか、ショッピングモールと自社サイトの顧客データを分析することでその移行具合を評価するのです。

いかにしてお客様に会員登録をしてもらうか

　ショッピングモールのお客様が自社サイトに移行しない大きな理由のひとつが会員登録です。お客様はショッピングモールではすでに会員IDを発行しているわけですから、わざわざ自社サイトで会員登録をするのが面倒なわけです。さらに自社サイトでの会員登録はそのサイト専用のIDの発行になります。他店のネットショップでは使えないIDです。一部の一般的な認知やブランドがある会社のネットショップ以外は、会員登録をしてもらうためにかなりの労力を使うことになります。

会員登録の仕組みを整える、自社サイト専売の商品をつくる

　ショッピングモールから自社サイトに移行をしてもらうため、まず整えたいのが会員登録の仕組みです。Amazonペイや楽天ペイを自社サイトの決済方法として取り入れるのもアリだと思います。この課題については他社の力を借りた方が現状良さそうです。そして自社サイト専売の商品を必ず作ること、難しければ自社サイトだけの販促企画をおこなうことです。正解は無いので、データでの検証を繰り返しながら試行錯誤していってください。

カテゴリー： 0.ECMJコラムALL,　6.Eコマースの悩み