前回のコラムで「商品力×提案力×集客力」における「提案力」の重要性についてお話ししました。提案力の強化を「繰り返す」ことで商品の訴求力が上がっていきます。リアルビジネスではこの「提案力」が理解しがたいところかもしれません。最初にページを作成した「提案」からがスタートだと覚えておきましょう。
ECサイト・商品の認知を広げること
そして最終回として「集客力」の話です。「商品力×提案力×集客力＝売上」の公式。あくまで項目における重要性は「商品力＞提案力＞集客力」です。そもそもの商品力がなければどんな提案をしても売上に繋がりません。そして商品力がなければ「集客力」を上げたとて、たとえ売上は伸びても利益に繋がることはありません。
「集客力」という言葉はその名前のとおり、ECサイトならびに販売商品の認知を広げることです。プレスリリースやSNS活用といった広報活動。インターネット広告や検索対策といった広告掲載。この広報と広告の両方を利用して、見込顧客・新規顧客を増やす力、これが集客力です。
集客力の基本は「お金をかける」こと
集客力の基本は「お金をかける」ことです。意外に思われるかもしれません。できるだけお金をかけずに集客力を上げること。これを実現することができればベストですが、多くの物販ではこれは実現できません。SNSをいかに上手に活用しても、そう簡単にはバズりません。ほとんどのケースで徒労に終わります。そして、バズるとは他力本願でもあります。「お金をかける」ことは自助努力で可能です。再現性のある手段で勝負できるようにすることが大切です。
逆にいえば、お金をかけて集客力を上げたら「儲からない」Eコマースは厳しいということです。それもそのはず。商品力のポイントで触れた、仕入れの商品。お金をかけずに集客できたならば確実に利益が生まれます。しかし現実には「どこにでもある商品」のため、価格競争になりやすい、選ばれるために集客を強め露出しなければならない。このあたりに問題があるのです。お金をかけて集客力を上げても「儲かる」状況をつくらなければいけません。この状態こそ「商品力×提案力」の最大化です。集客力を深く考えると、「商品力×提案力」をより理解することができます。
マーケティングの主流が広報に流れている
仮に集客力を上げなくても「商品力×提案力」だけで売れる仕組みをつくれたとします。高い利益を生むことができますし、市場競争力がある証拠です。そして同時に市場ニーズもあることになります。これも実現不可能なことではありません。「いま売れているもの」を上手く活用して商品企画を進めればいいのです。一時的には市場ニーズの高まりと「商品力×提案力」がマッチし、売上がとれます。必ず競合他社が生まれますので、いかにブランドを確立させるかが重要です。
インターネットを活用した集客力。広報・広告については何度もECMJコラムで書いているのでさらっと。最近トレンドになっているのがPRやクラウドファンディングです。PRは広報、クラウドファンディングは広報と広告の両面を持ち合わせています。以前、影響力が高まっているのがSNSです。SNSは広告というより広報でしょう。検索対策も広報。インターネット広告は広告そのものです。
傾向から読み取れるのが、マーケティングの主流がより広報に流れていることです。「共感の時代」などと言われていますが、広報の重要性が高まっているあたり、その傾向を直に感じるところです。「価値を伝え、積み重ねる」ということ。集客力のトレンドとして、自社なら何ができるか？を考えるタネになりそうです。