先日、ネットショップ担当者フォーラムさんでウェビナーに登壇させてもらいました。私とECMJのシニアコンサルタントの武田さんとの掛け合いで、Eコマース事業の「組織・人材・仕組み」について話していく会だったのですが、ウェビナー中にいただいた質問がいくつかあるので共有したいと思います・・の2回目です。
前回のコラムで「Eコマース事業を成長させるためには、詰まるところ『商品』『情報』『集客』のいずれかを増やすしかない」みたいな話をしてからの、さらなる「利便性」についての質問の回答を書きました。話が前後してしまうのですが、「Eコマース事業を成長させるためには、詰まるところ『商品』『情報』『集客』のいずれかを増やすしかない」この話を紹介したいと思います。
もともといただいた質問は、「商品数が多くないメーカーのEコマースを展開するにあたって、特に注意した方がいい部分はありますか？」というような内容でした。こちらの質問はウェビナーの当日（生放送中）ではなく、お申込み時に事前にいただいていたものだったので、「化粧品」や「健康商品」などの商材を扱っている事業者さんなのかなと想定していました。どうやら「枕」らしいということが、ご本人様からチャットでいただき、わかりましたが。
商品数が少ない場合、極端にいえば商品数が1パターンしかないEコマースの場合。複数のセット商品をつくる（2個セット、3個セット）、ターゲットを分けて商品開発する（男性用、女性用にわける）、アップセル版の商品をつくる（プレミアム版をつくる）など、商品数をいくらかカバーするためのテクニックはあるにはあります。ただ、Eコマースは先にも書いたとおり「商品を増やす」「情報を増やす」「集客を増やす」のいずれかの展開に最終的にはなります。
今回「商品を増やす」という点においては多少テクニックを使ったり、知恵を振り絞ったりできるといえどもある程度の限界がありそうです。ということは「情報を増やす」「集客を増やす」というところに注力をして勝ち筋をつくっていくのが良いと思うんですね。考え方としては「商品＞情報＞集客」の順番で優先順位を決めてもらった方がより確実なので、「情報を増やす」「集客を増やす」だったら「情報を増やす」に重点を置いてもらえると良いと思います。
「情報を増やす」を具体的にどうすれば・・ですが、コンテンツですよね。テキスト、画像、動画のコンテンツを増やしていきましょう。商材が「枕」なので、「どういったお客様にどう使ってもらいたいのか、その結果、お客様のどんな悩みが解消するのか（もしくは何がプラスになるのか）」このテキストや画像、動画コンテンツをつくっていきます。まずはEコマースサイトの商品ページの改善からやってみてください。商材の特徴的にLP（ランディングページ）をつくっても良いかもしれません。さらにコンテンツを強化するのならば、オウンドメディアを立ち上げるのも良いです。コンテンツマーケティングは「情報を増やす」だけでなく「集客を増やす」にも効いてくる一石二鳥の手段です。
まずは「枕」という商材を「どんなお客様にどう伝えれば良いか」情報を拡充（orブラッシュアップ）して高いコンバージョンのポイントを見つけること、ある程度の割合売れる自信がついたら「集客を増やす」です。ここはインターネット広告を使っても良いかもしれない。ビジネスとして採算が取れる数字が出たら、さらにインターネット広告の予算を増やせばOK、採算が取れなければさらに改善です。考え方はシンプルですよね。
問題は、「枕」という商材だとリピートがなかなか期待しづらいことなんですが、実店舗に「枕専門店」があることを考えると、「枕」って単品でもそれなりの利益率が取れる商材なんでしょうね。