LTVとCPA、算出のポイントと注意点、通常業務での活用法。
LTVとCPAというふたつのマーケティング用語はご存じかと思います。このふたつについて、その活用法も含め解説していきます
＊まずはLTVとCPAの言葉の意味を知ろう
LTVは「Life Time Value（ライフタイムバリュー）」の頭文字3文字を取った略語です。日本語でいうところの「生涯顧客価値」。ただ、この「生涯顧客価値」って言葉、なんだかわかりづらいですよね。シンプルに「1人のお客様が使ってくれる売上合計」と考えてもらえれば良いです。
たとえば皆さんの会社が化粧品のECをやっていたとします。お客様の平均購入単価が4,000円、平均購入回数が3.5回だとしたら「4,000円×3.5回＝14,000円」。これが「1人のお客様が使ってくれる売上合計」つまりLTVになるわけですね。
続いてCPAです。「Cost per Acquisition」の頭文字3文字を取った略語・・という説。そして「Cost per Action」の略語という説のふたパターンがああります。こちらは日本語でいうと「顧客獲得単価」ということで同じです。細かいところは無視して「CPA＝顧客獲得単価」と覚えましょう。「1人（1社）のお客様を獲得するための費用」ってことです。
たとえば皆さんの会社がマーケティングツールを提供する事業をやっていたとします。そこで100万円のインターネット広告をかけた。その広告を経由して10社が契約をしてくれたとしたら「100万円÷10社＝10万円」。これが「1社（1人）のお客様を獲得するための費用」であり、CPAになります。
＊LTVとCPAのデータ算出方法のポイント
LTVとCPAのデータ算出方法です。
先にCPAのデータ算出方法の話をします。「広告宣伝・販促にかけたお金」を「獲得した顧客数（人数、社数）」で割ればCPAを算出することができます。具体的な活用は後述しますが、年間の広告宣伝費からCPAを算出して指標化したり、個々の広告宣伝アプローチからCPAを算出してその効果を判断したりします。
厄介なのがLTVのデータ算出方法です。LTVとは「1人のお客様が使ってくれる売上合計」。でもこれって「利用の終わり」がわからないと明確な数字を出すことができません。
継続性があるスポーツジムやサブスクリプション的なものは「利用の終わり」がわかりやすい。ただ一般的なBtoC、BtoBサービスでは「終わったのか否か」がわかりません。「1年以上購入がなければ離れたとする」みたいな定義をしているところもあります。
そしてLTVのデータ算出をするときにもうひとつ気にすること。「利用の始まり」が近いお客様は算出するデータから抜く、ってことですね。「昨日利用してくれたお客様は、いきなり今日利用してくれないでしょ！」ってことですね。
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