「商品力×提案力×集客力＝売上」を意識しよう。【no.1584】

Makoto Ishida

2年前

　「商品力×提案力×集客力＝売上」を意識しよう。

　ECの売上の公式というと「アクセス人数×転換率×客単価＝売上」が知られています。この公式は具体的な数字がどのショップでも入力できるのでわかりやすい公式です。もうひとつ「商品力×提案力×集客力＝売上」の考え方をもっても良いかもしれません。

＊オンラインショップの「商品力」とは

　「商品力」とは商品そのものが持つ力です。公式には「提案力」「集客力」のふたつの項目もあります。オンラインショップではない他のビジネスでも「商品力」が最終的な売上を分けます。

　この「商品力」の強さは判断が難しいのが難点です。絶対評価ではなく相対評価を繰り返していくしかありません。比較対象（主に過去の商品）を設定して「お客様からの反応が良いか」を判断します。

　「商品力」はすべてを突破してしまう可能性を秘めています。どのオンラインショップも簡単にキラーアイテムを生み出せるわけではありません。ましてや小売りの場合、他のオンラインショップにも同じ商品が並ぶこともあります。「商品力」を活かすための手段として「提案力」の強化が必要です。

　お客様は商品を購入しますが、その商品が欲しいから買っているのではありません。その商品を購入することによって自分が美しくなるとか、何かの問題が解決するとか、休日が楽しくなるとか、目的を買っています。ECMJコラムでも良く出てくる「目的・用途・課題解決」というものです。

　「目的・用途・課題解決」を探すことが「提案力」を高めるための材料につながります。お客様の潜在的な需要とニーズを探して提案をしていきましょう。単に商品を並べてお客様に来店してもらう「商品力×集客力」だけでは芸がありません。

　ショップを運営していても、存在が知られないことには存在していないことと一緒です。実店舗のように存在していることが集客力につながるのなら良いのですが、オンラインショップは宇宙のどこかの惑星のように「知られなければ無いも同然」なのです。

　オンラインショップの「集客力」とはブランド認知です。オンラインショップの名前や商品名を知ってもらえば「集客力」が高まります。ブランド認知を高めるためにインターネット広告やブログによる検索対策、ソーシャルメディアの拡散などを利用して、まず自社のオンラインショップにアクセスをしてもらうのです。

　「商品力×提案力×集客力＝売上」の公式を考えるときに大切なこと。それは「商品力→提案力→集客力」の順番で改善をおこなうことです。オンラインショップのビジネスは最終的に「集客力」の問題に帰結する部分があります。ただし、最初から「集客力」を気にしすぎるとザルに水を注ぐ状態になります。

　健全な成長として、「商品力」を高めるサイクルと「提案力」を改善するサイクルを業務ルーチンとしてつくります。成果がある一定を超えたら、お金をかけて「集客力」を高めるのが理想です。

　ブログによる検索対策、SNSの拡散はお金をかけずに「集客力」として狙っていける部分です。広告をかけるのは月商100万円を目安にしてからをオススメします。まずは頭を使って、汗を流して「商品力×提案力」を高めていってください。