ECのシンプルな原理原則～商品を知ってからブランドを知る～。物事をシンプルに考える。ECの売上の仕組みをシンプルに考えるの四回目です。
前回は集客のタイミングについて紹介しました。商品に改善をほどこして「優良な落しどころ」に育ててから集客をおこなうこと。集客に在庫を充ててはいけないこと。普通に広告をかけても利益は残らないという認識をもつこと。これらを解説しました。
＊人はブランドを知り商品を知る・・のではなく
大ヒット商品の例としてユニクロの「フリース」と「ヒートテック」を書きました。ユニクロは日本を代表する大企業のひとつで、ブランド認知の高いアパレルの代表格です。しかし20年前までは新興の「お安めアパレル」の店舗のひとつでした。（当時、「アパレル」という言葉すら一般的ではなかった気がします）
ユニクロが一気に知名度を上げたのは「フリース」の大ヒットでした。大ヒットというか大大大ヒット商品です。当時を知っている人も多いかと思います。みんなこぞって「フリース」を買いにいったのです。うちは4人家族でしたが、母親が1人1着買ってきていました。
店頭に在庫を補充している間に売り切れるような状態だったみたいですね。圧倒的でした。
＊人は商品を知ってからブランドを知る
ここで押さえておきたいのは「人はブランドを知り商品を知るのではなく、人は商品を知ってからブランドを知る」ことです。フリースが大ヒットした当時、「ユニクロ」の商品だから買っていた人はいません。いまは「ユニクロのフリースだから」フリースを買っている人は多いでしょう。
ブランドがある一部の会社ならば「人はブランドを知る商品を知る」はありえます。たとえばノートパソコンを買おうと思ったときです。ソニーとかパナソニックとか富士通とか、ブランドから商品名（VAIOとかレッツノートとかLIFEBOOKとか）知ることがあります。しかし認知の低い大多数の会社ならば「人は商品を知ってからブランドを知る」です。
昔は「ユニクロだから買う」という人がいなかった。いまは「ユニクロだから買う」という人がいる。こう考えると非常にわかりやすいと思います。
＊中小企業は地盤を着実に固めつつ大ヒットを狙う
ヒット商品を出すことが売上の伸びを左右し、さらに集客の導線の太さを左右します。ヒット商品は売上になります。そして検索結果やランキングやSNSなど露出が強くなることからブランドの導線にもなるのです。
そのためにも商品をたえず加え続けてヒット商品の見極めをしなくてはいけません。見せ方や露出を改善してヒット商品に育てなければいけません。そして集客をかけて大ヒット商品に成長させていかなければいけないわけですね。この「大ヒット商品＝柱」が何本あるかがEC事業全体の売上に関わってきます。
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