市場分析と競合分析について、まずは市場分析を自社の力にするために取り組みたい3つの具体策について紹介をします。
＊STEP1：自社だけの販促スケジュールをつくる
市場、トレンド、ニーズの変化を意識するためにおこないたいのがネットショップの販促スケジュールをつくることです。1月から12月まで年間の販促スケジュールをつくってみてください。横軸が1月から12月までの期間、縦軸が「年間のトレンド」と「自社の販促・対策」の二行からはじめてみるのが良いでしょう。
ネットショップで取り扱っている商材はおのおの異なるはずです。ネットショップが対象としているお客様の顧客像もおのおの異なると思います。自社のネットショップのお客様はどんなトレンドに反応しているかを考えてまずは「年間のトレンド」部分を埋めていきましょう。
そして自社の販促です。新商品発売、キャンペーン、送料無料、おまけ付き、用途・課題解決の提案など、様々な手法があるはずです。できれば販促の内容がわかる「販促名」もしくは「キャチコピー」まで「自社の販促・対策」の欄に書き込みましょう。
＊STEP2：ひとつの情報だけを徹底的に追う
WEBメディア、SNS、テレビ、雑誌などなど、複数のメディアの情報を同時に追っていくことは大変です。あまりに一気に詰め込み過ぎるとうまく回らず三日坊主で終わってしまいます。まずは徹底的にひとつの情報だけを追ってみることをおすすめします。
ネットショップが対象にしている顧客像のお客様が見ていそうなテレビ番組は毎週必ず録画して確認する。購読していそうな雑誌は毎号必ず購入して目を通す。お客様が取得していると思われる情報こそ、インターネットで探される情報であったり、お客様が求めている商品であったりにつながるはずです。
自社の販促スケジュールを作成することで、毎年必ずおこるトレンドだったり、定期的におこるトレンドへの対策をおさえることができます。ただ瞬発的に飛び出してくるトレンドをおさえることはできません。まずは何かひとつ、情報メディアを徹底的に追ってみてはどうでしょうか。
＊STEP3：実行数値管理表を毎日つける
市場の変化に強くなるためには、「どのように市場が変化するか」を自分たちで想像すると同時に、「どのように市場が変化したか」を感じ取ることが大切です。変化を予想するのではなく、変化を最速で掴むという考え方をもっておきたいところです。実は、変化を予想して準備するよりも、変化を最速で掴んで対応する方が確実です。なぜなら後者は「起こっている変化」だからです。
変化に最速でキャッチアップするためにはECMJが推奨している「実行数値管理表」を毎日つけておくことが大切です。デイリー単位でデータを確認して、それまでの流れとは異なる「異常値」を探していってください。またアクセスの内訳や注文の内訳をみて、お客様の購入商品や購入傾向に変化がないかを探していきます。毎日、「理由・特筆事項」にあったこと、起こったことを書き残すことで、自社だけのノウハウを蓄積することができるのです。
自社のネットショップが対象にしているお客様にとって、どんなトレンドがニーズの変化に寄与しているか、それはネットショップ自身のデータやレビューや問い合わせが教えてくれます。「実行数値管理表」を使った「逆算のマーケティング」も頭に入れて「販促スケジュール」や「徹底的に追う情報」を探していくと精度が高まるのではないでしょうか。
―――以上、ここまで市場分析の考え方と具体策について紹介をしてきました。次回から競合分析について解説をしていきたいと思います。市場と競合を定期的にみて、「選ばれる」ネットショップを目指しましょう。
つづく。