ネットショップの集客戦略、「インターネット広告」について解説をしていきます。
ネットショップの集客戦略といえば、「インターネット広告」を最初に思い浮かべる方が多いと思います。Ｅコマースサイトを開設すると「広告をかけませんか？」という営業さんが必ずきますし、ショッピングモールに出店すると「広告をかけませんか？」という電話がかかってきます。ネットショップと広告は切っても切り離せない関係です。
＊インターネット広告の種類
リスティング広告、リターゲティング広告、メルマガ広告、リワード広告、アフィリエイト広告、動画広告・・ネットショップを運営していると様々な広告の名前を知ることになります。ユーザーへの広告の出し方や見せ方、配信の仕方は異なりますがいずれも「お金をかけて新しいお客様にネットショップの存在を知ってもらうための手段」であることには変わりありません。
ちなみにインターネットの集客方法としてもっとも知名度が高いＳＥＯ対策はインターネット広告なのかというと微妙なラインです。以前は「外部リンクを買う」という手段の広告的要素が強かったのですが、現在は「ページ制作」的な要素が強くなってきています。
＊どのようなインターネット広告を活用すればいいか
ズバリ、広告掲載後に効果検証ができるインターネット広告を活用することをおすすめします。
インターネット広告は、広告をかける時期・タイミング、かける商品、かける商品の見せ方、広告の載る場所、同時に掲載される競合のネットショップと商品、などによって成果が異なります。条件は各々であり、当たるも八卦当たらぬも八卦です。もし広告が失敗しても、少なくとも自社には何らかのノウハウを残しておきたいのです。「こういう条件でいくらの広告をかけ、これくらいのアクセスと売上を得ることができた」という検証の積み重ねが広告活用のレベルアップに繋がります。
困ってしまうのは成果を数字で検証できない広告。売上と利益に繋がり続けているならまだいいですが、効果が出なかったときに目も当てられません。
＊ＣＰＡの概念とＬＴＶの概念を知る
広告効果を検証するときに知っておきたいのが、ＣＰＡの概念とＬＴＶの概念です。
ＣＰＡは「Cost Per Action」もしくは「Cost Per Acquisition」の略で、１件の注文を獲得するためにどれくらいの広告コストを支払ったかという成果指標です。例えば５０万円の広告で１００件の注文を受けた場合、ＣＰＡは５,０００円ということになります。ネットショップの市場では基本的にＣＰＡは上がり続けています。
ＬＴＶは「Life Time Value」の略です。こちらは広告１回につき何件注文を獲得できたかではなく、何人の顧客を獲得したかをベースにする考え方です。お客様の１度の購入金額ではなく、ネットショップとのトータルの関わりの中でどれくらいの購入をしてくれるのかを考え、広告の評価をしていきます。単発の広告ではなく、長い目線で利益を得るための成果指標です。
＊そもそもインターネット広告を使う前にやること
インターネット広告はネットショップの成長を加速させますが、効果がなければお金をドブに捨てることになりかねません。まずは自社の中での売れ筋商品のレベルはいかほどか、商品ページを工夫することで安定的に転換する状態になっているか、それを確かめてから広告を投入しましょう。
インターネット広告を使ってたくさんのお客様が訪れたとしても、どこにでもある売れない商品だったり商品の魅力が伝えられていなかったりしたら購入してくれません。商品別販売実績管理表を作って、「アクセスがあって、売れている商品」を改善＆探していきましょう。