前回のコラムでは商品別販売実績管理表の作り方について解説をしました。今回は商品別販売実績管理表の活用について紹介をします。
＊４パターンの商品ページを探す
ネットショップの商品ページには４つのパターンがあります。「アクセスがあって、売れている商品」「アクセスがあって、売れていない商品」「アクセスが少なくて、売れている商品」「アクセスが少なくて、売れていない商品」この４パターンです。
多くの場合「アクセスがあって、売れていない商品」「アクセスが少なくて、売れている商品」「アクセスが少なくて、売れていない商品」この３パターンの商品ページがネットショップには存在します。このうち「アクセスがあって、売れていない商品」「アクセスが少なくて、売れている商品」この２パターンを「アクセスがあって、売れている商品」にするために、商品別販売実績管理表を活用するのです。
＊前月とのデータの変化を見る
前月の商品別販売実績管理表と当月の商品別販売実績管理表を比較すると、アクセス人数や注文件数に変化があることがわかります。まずはそのデータの変化に気づき、「なぜか？」について考えていきます。原因は大きく２パターンに分かれます。
ひとつはＥＣＭＪ流でいうところの「内的要因」です。商品ページに対して、検索キーワードを更新する、使用画像を追加する、商品説明文を変更するなどの施策をおこなった場合、商品ページのデータが変化することがあります。改善施策が数字を動かしたと判断できれば、同じ改善を他の商品ページにも展開していけばＯＫです。
もうひとつはＥＣＭＪ流でいうところの「外的要因」です。商品ページに対して改善施策をおこなっていなくても数字が変化することがあります。季節性やトレンド、メディアでの紹介などの外的要因によって数字が変化していきます。外的要因は対策が可能です。外的要因をいち早く掴むためにはどうすればいいか、掴んだ外的要因をどう活かすかを考えましょう。
＊前年同月との比較をおこなう
商品別販売実績管理表を１２回作成すると、前年同月の商品別販売実績管理表を確認することができるようになります。前年同月の商品別販売実績管理表と当月の商品別販売実績管理表を比較することで、継続して売れ続けている商品と売れなくなった商品が比較できるようになります。データをとっておかないと意外と忘れてしまうのが、前年同月のデータです。毎月１回、頑張ってデータを作り続けてください。
データの分析の考え方は「前月とのデータの変化を見る」で紹介した内容と一緒です。
＊前年次月のデータを確認する
ＥＣＭＪの考え方で比較的特徴的なのが「前年次月」という考え方です。例えば当月が「２０１７／６」の場合、前月は「２０１７／５」前年同月は「２０１６／６」になります。前年次月とは「２０１６／７」のことです。
前年次月のデータを確認することの意味は「当月の翌月（２０１７／７）にどんな商品が売れる可能性があるか、どんな商品のアクセスが増える可能性があるか、２０１６／７のデータを振り返ることで押さえておく」というところにあります。２０１６／７は２０１６／６にとって「未来」でした。「過去の未来」のデータを確認することで、翌月に起こり得ることの予測をつけておくのです。
商品別販売実績管理表は自社だけのノウハウです。自社のネットショップ、商材、運用体制の結果が現われているものです。ぜひ商品別販売実績管理表を作り、自社のネットショップの状況を判断していってください。
おわり。