著者：石田 麻琴

売上目標と達成指標の考え方。「顧客軸」での目標設定とは！？【no.0635】

　売上目標とその指標の立て方について、もっといい方法があるのではないかと、最近思い始めています。

＊売上＝アクセス人数×転換率（コンバージョン）×客単価

　Ｅコマース（ネットショップ）だとよくいわれるのが、「売上＝アクセス人数×転換率（コンバージョン）×客単価」という計算式です。売上目標が月商５００万円だとします。アクセス人数が１００万人、転換率（コンバージョン）が５％、客単価が１万円であれば、月商５００万円が達成できます。

　仮に、前月の売上が月商４００万円、アクセス人数が１００万人、転換率（コンバージョン）が４％、客単価が１万円だったとしたら、「転換率（コンバージョン）を１％上げるにはどうすればいいかね」というのが目標売上月商５００万円時の課題ということになります。もちろん、転換率（コンバージョン）を１％上げるのを狙わず、アクセス人数を２５％アップさせ、１２５万人にするというのも手です。

＊「今月は何をどれくらい売る」を目標にする方法

　もうひとつの考え方です。「何をどれくらい売る」と定義をしてしまう、売上目標と指標の立て方です。例えば、ジュエリーショップをやっていたとします。これは実店舗でもＥコマースでもどちらでもＯＫです。わかりやすくするために、取扱商品を絞ると、このジュエリーショップにはネックレス、ピアス、リング（指輪）、ブレスレットという商材があります。この４種類について、「今月は何をどれくらい売る」と目標設定をしていく方法です。

　例えば、今月はネックレスを１５本売る（１０万円×１５本＝１５０万円）、ピアスを３０セット売る（５万円×３０セット＝１５０万円）、リングを５本売る（３万円×５本＝１５０万円）、ブレスレットを５本売る（１０万円×５本＝５０万円）。これを合計して、売上目標が月商５００万円になる、という計算です。この目標により各自スタッフが、ネックレス１５本、ピアス３０セット、リング５本、ブレスレット５本を売るために動くというわけです。

　このふたつの売上目標の設定の仕方の他に、第三の方法として「顧客軸」で売上目標と指標を設定する方法があるのではないかと考えました。

＊「顧客軸」での売上目標と指標を設定する方法とは

　先のジュエリーショップの例を取ります。ネックレス１５本、ピアス３０セット、リング５本、ブレスレット５本という目標を設定すると、これは商品軸の目標です。お客様は、ネックレスを１本、リングを１本、ブレスレットを１本・・というように、「１５+３０+５+５＝５５人」が１人１つずつ商品を購入するわけではありません。ネックレス１本を購入するお客様もいれば、ネックレスとピアスとリングを１つずつ購入していくお客様もいます。

　「顧客軸」で目標を立てるということは、「ネックレス１本、ピアス１セット、リング１本を購入するお客様を２名獲得する」「ネックレス１本、ピアス１セットを購入するお客様を８名獲得する」「ブレスレット１本を購入するお客様を３名獲得する」というように売上目標と指標を立てていく、ということです。この方法は、ジュエリーや不動産、車など、高額の商品を扱うビジネスには特に使える方法だと思います。

＊お客様のサービス利用がよりクリアになる

　「顧客軸」で売上目標と指標を立て、実際の成果を検証することによって、お客様がどのような形で自社のサービスを利用しているかがクリアになります。想像していた指標と違った結果が出るはずです。また、想定していた購入方法を選んでくれたお客様は「どんな方なのか？」のイメージが固まっていきます。同じ購入パターンを同じようなお客様に提案することができるようになるわけです。

　「ネックレス１５本、ピアス３０セット、リング５本、ブレスレット５本売る」という目標よりも、「ネックレス１本、ピアス１セット、リング１本を購入するお客様を２名獲得する」「ネックレス１本、ピアス１セットを購入するお客様を８名獲得する」「ブレスレット１本を購入するお客様を３名獲得する」の方が、「今月自分が何をすればいいのか？」がわかりやすくなるような気がしませんか？