最近、ECMJの顧問先から嬉しいニュースがふたつありました。
一つ目です。一昨年の3月からインターネットのマーケティングに本格的に取り組み始めた顧問先です。BtoBの会社さんです。それまでは同業他社と同じように展示会とリアルの営業活動で販路を広げてきました。業界としてはこれから順風満帆という業界ではありません。今後のリアルの営業活動の広がりの不安もあり本気でインターネットに取り組むことになりました。
1年半、ECMJが月2回のコンサルティング＆コーチングに入りWEBサイトの改善活動を進めてきました。積み重ねたコンテンツを完全新規のお客様が閲覧してくれ「もしかしたら御社のアイデアならば弊社の価値をうまく伝えてもらえるかもしれない」と問い合わせをしてきてくれたのです。私たちが1年半取り組んできて、お客様に感じてもらいたかった「違い」が伝わった瞬間でした。
こちらの会社さんの取り組みついて簡単に紹介をしましょう。
インターネットを活用してBtoBのビジネスに新しい販路をつくる。そのために必要なのは情報発信の強化です。お客様はまずインターネットを使ってBtoBのサービスを調べる時代です。インターネット検索にヒットしなければお客様が検討するカードの1枚に入ることができないのはもちろんのこと、インターネット上で他社サービスとの「違い」を伝えることができなければ、アポイントの依頼が来る前に選択肢から外れてしまいます。
ましてや伸びている市場というわけでもありません。お客様のパイ自体も縮小傾向にあるわけですから、市場の取り合いになります。幸いなことに同業他社で本気でインターネットのマーケティングに取り組んでいる会社はありません。情報発信をきちんと続け、精度を上げ続けていけば、かならず必要としている会社からインバウンドの問い合わせが来るはず。BtoBの戦略は結果が出るまでに時間がかかることが難点ですが、見事にその壁を突破した瞬間でした。
この会社の業界は一見すると下請けのような仕事をしています。お客様から依頼されたことをそのままカタチにする。いかに短納期で正確でミスなく、場合によってはお客様の要望やある種のワガママに従順であれば仕事が取れていた時代がありました。しかし、いまはそんな時代ではありません。安売りや短納期を追求した結果、低利益率となり事業をたたんでしまった同業者も少なくはありません。求められるのは付加価値を明確にして「違い」をつくり、お客様の側から選んでもらえるサービスをつくることです。当然、お客様に選ばれるサービスは高利益率になることは言うまでもありません。
いままでの「営業」「制作」「オペレーション」という枠組みは必要とされません。社員自らがコンサルタントやアドバイザーにならなくてはいけませんし、そういった気持ちで仕事をしていることをインターネットで絶えず情報発信を続けていかなければいけないわけです。この会社さんは本気でインターネットに取り組んでいる会社さんです。もちろん普段の仕事としても「お客様から言われたこと」だけをして売上を立てているわけではありません。
では、自分たちはどういうアイデアを持って仕事をしているのか、自分たちの経験とノウハウからどんなことをアドバイスできるのか。お客様の目的に対して、多方向からの提案はどれくらいできるのか。会社の中にノウハウを蓄積していくだけではなく、インターネット上で「違い」を発信しなければいけません。お客様はインターネット上の情報だけでサービスの取捨選択を決定してしまう時代です。1年半、ひたすら情報発信を徹底して繰り返してきました。
まだまだインターネットの情報発信に慣れたとはいえません。既存の業務にプラスオンの負担になっています。ただ続けた結果が、少しずつ見えてきました。これからもっと見ることができます。
つづく。