新規顧客の集客方法は詰まるところ4つしかない。
（前回はこちら）
このシリーズですが、前回のエントリーで終わったハズでした。
しかし、最後のエントリーで挙げた、新規顧客の誘客方法の5つ目「利用者がメディアになる」について思ったことがあったので、追加で書いてみたいと思います。
番外編
って感じで読んでください。でも、もしかしたら一番重要なことかも‥？
まず、エントリーの簡単なおさらいをさせてください。新規顧客の集客方法として、「広告を使う」「検索ヒットを狙う」「メディア拡散を狙う」「顧客リストを流す」の4つを説明してきました。そして最後に、前述した「利用者がメディア」になるを挙げたわけです。本当の本当の本当に理想的な、新規顧客の集客方法は、「お客様がお客様を呼んでくれる」ことです。これで売上が伸びていくのであれば、4つの集客方法は必要ないも同然です。
じゃあ、お客様からの「紹介」っていったい何なのだろうか。
これが今回のテーマです。
まず、「紹介」と考えると、思いつくのはお客様に正直にお願いする方法です。北海道のある住宅メーカーでは、アンケートの最後に「今後、弊社にお客様を紹介いただけますか？」という項目があり、かなり高い割合で、YESに丸を付けるお客様がいるらしいです。そこまでお客様に感動してもらえる仕組みを作るのに20年以上かかっているようなので、簡単に真似できることではないと思います。単純に、お客様に「次のお客様を紹介してください」と頼んで、「はい、わかりました」と言ってくれるようであれば苦労しないわけです。
とはいえ、「どうせ紹介してくれないだろう」と未だに「紹介」をお願いしたことがないのであれば、思い切って「紹介してください」と言ってみるのも手です。思わぬリバウンドを食らう可能性もありますし、サービスに対する満足度を測ることもできるかと思います。ちなみに、弊社のセミナーは非常に紹介が多かったりします。来られた方が、「自社のスタッフにも聞いてもらいたい」「クライアント先に聞いてもらいたい」と思ってもらえているようです。嬉しいことです。
直接お客様にお客様を紹介してもらうのではなく、「話題にしてもらう」、実はこれも「紹介」なのではないかと思います。「直接紹介」は簡単ではないですから、「『紹介』とは『話題にしてもらう』」ことであると考えれば、まだ紹介の成果を上げるための取り組みが見えてきそうです。
では、「話題にしてもらう」ためにはどうすればいいか、という話になります。意見は様々あると思いますが、ベースとして大切になるのは、お客様への「発信数」と、お客様との「接触数」なのではないかと考えます。もちろん、どんな発信をするか、どんな接触をするかは重要ですが、まずは質より量でしょう。量をこなさないと、どんな質が良いのかもわかりません。インターネットで言うならば、ブログやソーシャルメディアで発信をし続ける、新しいサービス・商品を出し続ける、用途・活用の提案をし続ける。リアルビジネスならば、セミナーを開く、お客様に会うための理由を作り会いに行く。これも営業の基本かと思います。
特別に強烈なプッシュが無い限り、人は1方向からのインフォメーションでは行動に移さないものです。たまたま見つけたイベントに「このお店美味しそうだな。行ってみようかな」と思っても、実際の行動に移すのはその数分の一だと思います。ところが、そこに人から「その店いいらしいよ」というもう1方向からの情報が入ると、インフォメーションが2方向になり、行動に移される可能性がグッと高くなるのです。「話題にしてもらう」ことも「紹介」のひとつだと覚えておいてください。
おわり。
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