（前回のコラムを読まれていない方は、まずこちらをお読みください）
＊ネット広告の費用対効果が合わなくなる理由
前回のコラムでは、CRMのステップとして、潜在顧客・見込顧客・新規顧客・既存顧客の4つがあることをお話しました。特に、これからインターネットビジネスを始めるときに重要なのが、潜在顧客をいかにして掴み、見込顧客になってもらうかというところです。今までのインターネット戦略の考え方では、この「潜在顧客」という意識が欠落しています。
たとえば、SEO対策、PPC広告（リスティング広告）はお客様の検索エンジンの利用に沿ってウェブサイトへのヒットをあげるためのインターネット広告ですが、実はウェブサイトを閲覧した時点では、お客様はあなたのインターネットビジネスにとってまだ潜在顧客です。そこから商品やサービスに興味を持ってもらい、見込顧客に引き上げなければいけません。多くの事業主が、インターネット広告を見込顧客へのアプローチツールと認識して活用していますが、本当は潜在顧客へのアプローチツールだということです。
ここを勘違いしてしまっているからこそ、インターネット広告の費用に対する成果、いわゆる費用対効果が合わなくなるわけです。逆にいえば、相手は見込顧客ではなく潜在顧客なのですから、費用帯効果が合わなくて当然なわけですね。ちなみに、すでにブランド認知があるサービスについては、この限りではありません。すでに潜在顧客は掘り起こされているわけですから、インターネット上でも見込顧客にアプローチするところからのスタートを切ることができます。ここが、母体があってインターネットビジネスを始める会社と、インターネット専業（もしくはブランド無し）から事業をスタートさせる会社の明確な違いになります。
＊潜在顧客を掴むために考えること
さて、それでは、潜在顧客・見込顧客・新規顧客・既存顧客のステップを上がってもらうために、どのようなインターネット戦略を構築していくか、ということになります。まずは、潜在顧客をいかにして掴むかです。
インターネット上で潜在顧客を掴むため、まず軸として考えるのが、お客様の検索にヒットさせることです。潜在顧客へのアプローチですから、SEO対策やPPC広告は使えません。もちろん、潜在顧客の掘り起しに対して、インターネット広告を使って費用対効果が合うサービスの事業者は、そちらを活用して良いと思います。しかし、大方の事業者の場合は、ブランド認知がないサービスがほとんどなので、あくまで検索から潜在顧客のウェブサイト流入を増やすことが軸になります。
潜在顧客にアプローチするために必要なのは、自社が取り組んでいるサービスの提案ではなく、課題解決の提案です。たとえば、肌荒れを防ぐ化粧品を購入するお客様は、その商品が欲しいわけではなく、お肌をきれいにしたいわけですよね。そう考えると、自分の肌がきれいになるならば、その商品でなくてもいいわけです。この肌荒れの悩み、お肌をきれいにしたいという課題の解決法を、ウェブサイトで提案することになります。そこに「肌荒れ 悩み」「お肌 シミ 40代」といった検索をヒットさせたいわけですね。
いざ、課題解決の提案をするウェブサイトを用意したとしても、それだけではお客様はサイトをみてくれません。なぜなら、ウェブサイトが検索の上位にヒットしないからです。では、インターネット広告を使わず、お客様の検索にできるだけ上位でヒットし、潜在顧客のウェブサイトへの流入を増やすためにどうすればいいか。そのためには、課題解決法の提案の数を圧倒的に増やすしかありません。つまり、検索の上位ヒットを「ロングテール」で実現するわけです。
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