ECMJは御社のEC事業の持続的な成長を支援するコンサルティング会社です。

■コンサルタントへの間違った期待‥！？

コンサルタントに相談すれば、全く新しいビックリするようなアドバイスを貰えるのではないか、と思っている人がたまにいるが、残念ながらそれは間違った期待です。（そういうものは、本来現場が考えるもの。その触媒はもちろんコンサルタントができるハズ）相当インターネットのリテラシーが低い人にとっては、新しくビックリするようなアドバイスになるかもしれないが、ある程度きちんとネットショップに取り組んできた方にとっては、目ん玉が飛び出るようなアドバイスなどは基本的にない。

むしろ、そんなウルトラCのアドバイスをする方がおかしいじゃない。「いやあんたね。あんたは知らないかもしれないけど、最近出たツールでね。集客を簡単に10倍にできるツールがあってね。まだみんなには知られてないんだけど、それをあんたに紹介したいわけよ。」なんてのは、無いでしょう、普通に考えて。そんなツールがあるならば、何でお前が使わないんだって話じゃないすか。しかも、何でそんな美味しいツールの紹介が自分に回ってきたのか、不思議に思わない方がおかしいでしょう。

でもいるんですよ。「先生（仕事柄、先生と呼ばれることがある）、本当は先生は知ってるんでしょ？ネットショップの売上を爆発的に上げる方法を。いい加減、早く教えてくださいよ～」とか言うわけ。どういう思考でそんな話をしているのか、よくわからないんだけど、その社長としては、弊社に絶対的なウルトラCのノウハウがあって、それを出し惜しみしながらコンサルティングを引っ張ってると思い込んでるわけ。こちらとしては、原理原則に基づいた非常にまっとうなコンサルティングをしているんですよ。実際、売上も上がってたし、利益はさらに数倍になっていたし。でも、「なんか隠し持ってる」とか思ってるわけ。そんなの知ってたら自分でネットショップやるわ、と。

■成長の第一段階は「面を広げる」こと、第二段階は「掘り下げる」こと‥！

で、話は戻るんだけど、「ある程度きちんとネットショップに取り組んできた方」っていうのは、商品力とかページの制作力の重要性を知っているし、SEO対策もリスティング広告もアフィリエイトも知ってるし、販促企画やメールマガジンには取り組んでいるし、バックヤードの効率化の必要性にも気づいている。つまり、ネットショップ（Eコマース）事業における、「面」はひと通り手をつけているわけさ。だからその時点で第一段階はきっちりできているんだけど、次の第二段階、ネットショップを「掘り下げる」ことができていない。つまり、顧客像をより明確にして、データに基づきながら改善活動を進め、それを頭で理解するだけではなくて、実際に施策を試行錯誤しながら実行することができていない。

「やりきる」ことができていないわけだ。かっこいいネットショップのサイトをどこかの制作会社に外注して、インターネット広告代理店に集客をお願いすればさ、ネットショップの「面」はつくることはできるんだけど、売上を伸ばしていくために必要なのは「掘り下げる」ことであって、その「掘り下げる」ことはさ、外注できないことなんですよ。現場のスタッフがやるしかない。つまりここに必要なのは、運営力であり改善力であり判断力であり選択力なわけです。

本来はその「掘り下げる」というところが成果が上がらない理由なのにも関わらず、それに気づかずに「面」を広げ続ければいつか鉱脈にぶち当たると思って、よくわからないツールやソリューションを入れ続けてるネットショップさんもあると思いますが、それではいつまで経っても結果は出ないわけですよ。あくまで重要なのは本筋を「掘り下げる」ことでさ、「面」を広げ続けたって、結局は人が使わないものとか人が理解できないものとかにいきつくだけなんですよね。「面」を広げるための投資をして何百万も失敗している会社、けっこうあるのでは？

■あくまでコンサルタントのアドバイスは本筋の「掘り下げ」にある‥！

ということで、始めに戻りますが、コンサルタントに相談すれば、全く新しいビックリするアドバイスがもらえるなんてことは無いわけです。むしろ、本当はやらなくてはいけないことをわかっているんだけど、目を逸らし続けていたことを指摘しアドバイスすることの方が多いです。だって、それが本筋だし、きちんと売上に繋がっているところですからね。もちろん、具体的な手法として「なるほどー」というのはあると思いますが、「なんの努力もしなくて、これさえやればお金が返ってくるよ」の類ではありません。

よくあるのが、何を指摘しても「それはやってます。それはやりました。」と返してくるパターン（「掘り下げる」の意味を理解できていないのだと思う）なんだけど、この場合も、ウルトラCの「これやったら絶対儲かるよ」というアドバイスを求めているのでしょうか‥