「顧客軸」のマーケティングを展開して、お客様を深く知ろう。
顧客軸のデータ分析をするために顧客DBを作成する
オンラインショップを成長させていく中で、必ずテーマになるのが、「いまのお客様にどんな商品を買ってもらうか。どんな商品を提案していけば良いのか」です。
オンラインショップに限らず、ビジネスは基本的に新規顧客だけで成り立ちません。マンションや戸建てなど、不動産だけは特例中の特例です。やはり「いまのお客様にもっと買ってもらうためには」は重要な課題です。
この「いまのお客様に～」を考えるため、お客様を軸としたデータ分析をすること。そして仮説検証を繰り返すことが、マーケティングの原理原則です。「お客様にどんな商品を買ってもらうか」を考えるためのヒント。それは過去のお客様の購買行動の中に隠されています。
顧客軸でのデータ分析を展開するために困ること
一般的にショッピングモールやカートASPのデータ分析は「顧客軸」ではありません。
どのページが見られたか、どの商品が購入されたかというコンテンツの情報。どんなお客様がどんな商品を買ったという受注（注文）の情報。提供されるデータ分析はこれらの一般的な集計です。「顧客軸」のマーケティングを展開していくために欲しいもの。それはデータをミックスした「お客様ごとの連続した購買行動」です。
たとえば最初に商品Ａを買ったお客様がいます。そのお客様は次に商品Ｂを買いました。別のお客様は商品Ａの後に商品Ｃを買っています。全体的には商品Ａの後には商品Ｃを買う傾向が高いようです。平均すると商品Ａ購入（お届け）後の１週間後に次の購買行動を起こす可能性がある。毎週末に商品Ａを買ったお客様に商品Ｃを提案するフローを入れよう・・というようなことを考えたいわけです。
「顧客軸」のマーケティングを展開するためのステップ
ひとつはCRM（顧客関係管理）のシステムを導入することです。オンラインショップの受注データをCRMのシステムに入れてデータ分析をおこなう方法。もしくは、自社で独自のシステムを構築する方法。いずれも収まりどころは同じです。
社内にシステムを構築できる担当者がいればベストです。いなければ、システム構築方法を学ぶか、採用、外部含めシステム構築のフォローをしてもらうか、パッケージ化されたシステムを導入するかの選択肢になります。
商材や顧客単価によって変わりますが、月商500万円前後から「顧客軸」のマーケティングを検討します。月商1,000万円の頃には確実に展開できるようになっていたいところです。いずれにせよ、オンラインショップを運営していく上で当たる壁になります
オンラインショップの成長の基本は、軸となるヒット商品をつくること。そしてヒット商品をメガヒット商品に育てていくこと。さらにメガヒット商品の購入者が「２回目、３回目に買う商品」を提供することです。ファンになってもらうため、「顧客軸」のマーケティングをぜひ押さえておきましょう。
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