ネットショップを立ち上げ、取り扱う商品の数を増やして、商品のカテゴリをわかりやすく分け、検索対策をしてアクセスゼロの日々を切り抜け、お客様から感動的な1件目の注文をいただいて、注文確認メールを送り、商品代金の入金を確認し、発送作業を行う。この一連の仕事に慣れてくると、ネットショップに動きをつけたくなってきます。そんな時、販売スケジュールに入れるのが販促企画ですよね。
2014春の新アイテム特集。
ハロウィンパーティー仮想グッズを集めました。お客様へ感謝の気持ちを込めての3日間送料無料企画。最近だと、母の日にプレゼントしたい甘口ワイン！みたいな販促企画を行ったネットショップもあるのではないでしょうか。ひねりがない企画ばかりでスイマセン。
まずは社内のミーティングでどんな販促企画をするかで盛り上がり、テーマを決め期間を決め、取り扱う商品とその見せ方を決め、販促企画のスタート日から逆算して、商品の仕入れや在庫の確保を行ったり、企画ページを作成したり、メールマガジンでお客様に告知をしたりする。販促企画の開始という目標に向かって、ワーッと仕事をするわけですが、その販促企画が当たったか外れたかはスタート初日のアクセスや売上でなんとなくわかるもの。
いままでは自分達の頭の中に販促企画のイメージがあって、そこに向って突き進んでいたわけですが、いざ現実の数字を見てしまうと、理想とのかい離にどこかテンションが下がってしまい、「さ、じゃあ次のキャンペーンを頑張りましょうか」みたいな話になってしまいます。これは世の常人の常。自分達の心の中にある「期待」をベースにすると、当たった企画より外した企画の方が必然的に多くなるわけです。だから、現実から目を逸らしつつ、次いってみようとなるのはある意味仕方がないんです。
販促企画に限ったことではありませんが、こういうやりっぱなしほったらかし、世の中に溢れまくっていると思います。きちんと「検証」はしていますか、という話です。次の販促企画で成果を残したいならば、今の販促企画をきちんと検証することが重要です。
さて、では、どうやって販促企画を検証すれば良いかです。販促企画の検証には3つのポイントがあります。この3つをきちんと押さえておけば、販促企画を繰り返すたびにノウハウが蓄積され、その精度が上がっていくということになります。
1．ミーティングで話し合ったことを書き残しておく
販促企画のテーマ、期間、ピックアップ商品、見せ方だけではなく、なぜそのテーマになったのか、なぜそのスタート日になったのか、なぜその商品をピックアップすることになったのかを書き留めておくことです。どんな考えから結論に至ったかを残しておきます。
2．成果を数字で予測してみる
販促企画を行ったときに、毎日ネットショップにどれくらいのアクセス増が見込めそうか、ピックアップした商品はどれくらい売れそうか、どれくらいのお客様にリピートしてもらえそうか、などを数字で予測しておきます。あくまで予測で大丈夫です。これを計画・予算というように考えると、身動きがとれなくなってしまうので、まずはあくまで予測から始めてください。
3．成果の数字を残しておく
そして、販促企画の期間が終了した後、今回の企画の評価を行います。当たった外した、誰が良かった誰が悪い、とかではなく、みんなで現実としての数字を直視しましょう。予測していた数字との答え合わせのような感じです。そこで「もっとこうやったら良かったかもしれない」という意見が出れば、それを次の販促企画で試してみればいいだけです。
この3つをきちんとやりきるまでが販促企画です。Eコマース事業の習慣にするよう、管理エクセルのテンプレートを作成しておき、環境を整えておくと良いですね。積み重ねていけば、気づくことがたくさんあるはずです。まずは、やりっぱなしほったらかしの脱却から始めましょう。
おわり。