競合分析は「原因」と「結果」を意識する。（前回はこちら）
前回のコラムでは、競合分析の習慣をつける方法として、自らが競合のお客様になってしまうこと、ブラウザの設定を変えて習慣的に競合サイトを開くようにすること、ミーティングの中に競合分析の時間を入れること、以上の3つを紹介しました。では、競合分析のミーティングの進め方について考えていきます。
＊「原因」と「結果」をセットで話せれば理想
自社のデータ分析において、「●●をした」という「原因」と、「××というようになった」という「結果」を、共に話すことが必要であるのと同様です。競合分析でも「原因」と「結果」をセットで話すのが望ましくはあります。ですから、競合分析として、「競合のおにぎり水産ネットショップが笹かまぼこ5枚セットの値段を980円から780円にしています」という情報や、「にこにこ水産ネットショップの笹かまぼこが、ランキングで5位に浮上しています」という情報だけでは本来不十分です。
「競合のおにぎり水産ネットショップが笹かまぼこ5枚セットの値段を980円から780円にしています」という「原因」に対して、「おにぎり水産ネットショップの笹かまぼこ5枚セットがランキング1位になりました」という「結果」の情報があれば理想的です。「にこにこ水産ネットショップの笹かまぼこが、ランキングで5位に浮上しています」という「結果」に対して、「ああ、昨日、笹かまぼこをテーマにしたメールマガジンを書いていたからね」というような「原因」の情報があれば理想的です。
＊自社サイトの競合であれば「原因」を押さえる
「原因」と「結果」は必ずセットです。ただ単に、「競合のWEBサイトがあずきの量り売り企画をはじめました。あれって、新しくて面白そうなので、うちでも来週早速やってみたいと思います」みたいな感じよりは、「量り売り企画をやったことで、どのくらいの効果があったか、この商品のランキングを見てみることで確認して報告します」というような癖をつけておいた方がいいですね。
とはいえ、リソース的に「原因」も「結果」も追いきれないのが実状でしょう。「原因」と「結果」を紐づけるのも簡単ではないはずです。まずは「『原因』と『結果』は必ずセット」という基本線をしっかり残しましょう。その上で、チェックしておきたいのは、自社サイトの競合であれば「原因」です。そしてショッピングモールの競合であれば「結果」です。自社サイトの競合の場合、「結果」をチェックできないから「原因」を押さえおきます。
＊結果が出ている企画はリピートされる可能性が高い
ショッピングモールの競合の場合です。ウォッチしておきたい「結果」は、ランキングと検索順位です。定期的に同条件の「結果」を確認しておくことで、変化を察知します。できれば毎日、少なくとも一週間に一度はチェックをしたいところです。このとき「結果」の変化後、後追いでの「原因」の確認ということになります。まずは「結果」が変化していることを確認することから習慣づければ良いです。
困るのが自社サイトの場合です。こちらは「結果」を確認することができません。方法としては、「原因」を押さえて書き記し続けること。そして頻繁に行われている販促企画や新作アイテムのアップロードを確認することです。結果が出ている企画ほど、リピートで行われる可能性が高いからですね。同様に、頻繁に出している広告なども、効果的だからこそだと思われます。
競合の打ち手が自社に合うのかは、もちろん検証しなくてはいけません。ただ「自社サイトは競合分析できなーい。ショッピングモールは毎週見るの面倒くさーい」と鼻から諦めるよりも、実践することで勝てる可能性が変わっていきます。
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