目指せゴルフ場の勝ち組。市場縮小に勝つマーケティング。六回目です。
時間は1日24時間しかないし、お金だって限られる。さあどうするか‥？
前回は、指標を「リピート率」ではなく「リピート数」にする方が良いのかという話をしました。さてさて、「リピート数」を追っていく段階です。過去12ヶ月分のデータも出し終えて、1.1倍の目標も決まりました。これでやっと施策を考えるためのベースが整ったわけです。
1年前の12月はリピート数が10件でした。そして今年の12月の目標は11件です。さて、何をしたら良いでしょうか？これが最初の問いです。もちろん毎日ゴルフ場で働いている皆さんが考えなくてはいけません。ここについてはコンサルタントを頼ることはできません。（我々のことでもありますが）。悪い言い方をすれば、コンサルタントは所詮、他人でしかありません。いや、「本人にはなれない」という言い方の方が正しいでしょうか。
たくさん意見が出てくると思います。エントランスをきれいにする。受付担当を若い女性にする。男性は予約電話を取らない。常備する傘を大きくして、お客様が濡れないようにする。ホームページをリニューアルする。来場後、必ず手書きのお礼状を出す。来場すればするほど特典が付くキャンペーンを行う、などなど。
「リピート数」のための施策のアイデアの切り口
施策のアイデアを出すための切り口にも複数があります。「今日、ゴルフ場に来られた方にリピートしていただくため」。「今までゴルフ場に来られた方にリピートしていただくため」。この2通りが考えられます。仮に前者なら、今月しか使えない割引チケットを出すとかアイデアが出てくるでしょう。後者ならば、年末ゴルフ大会や新春初ゴルフキャンペーンなどのダイレクトメールを送ろう、みたいな声があがりそうですね。
全部正解です。すべての意見が、ゴルフ場を良くするための意見だと思います。もしも時間が無限にあって、お金にも余裕があるならば、全部やった方がいいことです。でも、時間は1日24時間しかないですし、お金だって限られている。ですから、気持ちが続く限りはどんどんやりましょうが基本です。しかし、有限なものがある限り選択せざるを得ないですよね。第一のフェイズとして、まずたくさん意見を出す的は重要です。そして、その次のフェイズとして何を選択するかです。
今リピートしてくれているお客様は何でリピートしてくれているのか
大きなヒントになるのは、今リピートしてくれているお客様がなぜリピートしてくれているのか？です。。現在のリピート数がゼロであれば、アイデアをどんどん実践していかなければいけません。しかし、今の時点でリピート数はゼロではないですよね。だとしたら、まず「今のお客様がリピートしてくれている理由」を知る必要があります。
家から近い。プレー料金が安い。いつも空いている。昔から来ているから。受付の電話の方が親切。15番ホールが面白い。食堂のココナッツカレーが美味い。9番ホールの丘から見下ろす景色が素敵。部下に頼むといつもここになる。これも役に立ちそうなもの役に立たなそうなもの、両方あるでしょうね。でも、リピートのお客様だけでなく、新規のお客様にもアピールになりそうな意見が、たくさんいただけているじゃないですか‥！
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