潜在顧客は「自分のケース」の解決策を探している。
今後、インターネットビジネスを成長させていくにあたって、「潜在顧客」と「見込顧客」を理解するということが重要です。
＊供給過多により顧客の獲得コストが上がる
CRM戦略についてのコラムでも書きました。これまでは潜在顧客と見込顧客を混同しても問題がない時代でした。PPC広告やバナー広告、メール広告などインターネット広告を活用し、改善と繰り返して最適化を施していけば、なんとか収益性が上がっていたわけです。
しかし、すでにインターネット広告の最適化だけでは、収益化が難しい時代です。一番の理由は、インターネットビジネスの参入障壁の低さ。インターネットの市場でも、すでに需要と供給の逆転が起こっています。需要はもう2倍3倍にはなりません。だた、サービスの供給側は際限なく増えていきます。供給過多で顧客の取り合いになれば、顧客の獲得コストが上がるのは当然です。
これまで潜在顧客・見込顧客関係なく、また新規顧客獲得の目的として行われてきたインターネット広告は、どうやっても利用するだけ赤字の状態に近づいてきています。もちろん、すべてがその限りではありません。商材やサービスに特異性があれば、ビジネスモデルで勝利することが可能です。
＊潜在顧客をどうキャッチして見込顧客へと引き上げるか
インターネットもしくはリアルの世界で、商品やサービスに認知があり、企業にブランドがあるならば、インターネット広告は見込顧客へのアプローチです。逆に、商品やサービスに認知がなく、企業にブランドがなければ、インターネット広告は潜在顧客へのアプローチになります。たとえば、弊社など、まだまだ認知がなく、企業としてのブランドもない会社です。こんな会社がインターネット広告をかけたとしても、その費用対効果は良くありません。では、潜在顧客をどうキャッチして見込顧客へと引き上げるか。
潜在顧客が持っているのは、課題です。悩みです。あなたの会社のことは知らないですが、あなたの会社が解決できる悩みを持っています。弊社の潜在顧客であれば、「社内にインターネット担当が欲しい」「インターネットに販路を拡大したいけど、どこから手を付ければいいかわからない」「インターネットを使って売上をあげたいが、誰に相談していいかわからない」などの悩みがあります。ここの解決を提案してあげなければいけません。自社媒体（オウンドメディア）の果たす役割はまさにここです。小さい企業ほど、コンテンツマーケティングに力を入れる必要性があります。
＊潜在顧客が探しているのは「自分のケース」の解決策
ここで、潜在顧客の課題や悩みを解決するコンテンツを用意するという話をすると、「うちの会社は事例をたくさん載せているから大丈夫」という方がいます。事例は有効ですが、点数としてはまだ30点です。
潜在顧客が探しているのは、あくまで「自分のケース」に当たる解決策です。「俺の場合はどうなんだ？」と考えながら、解決策を探しています。事例を読んで、自社の課題と照らし合わせて、自分で解決策を導き出して納得する。このようなことを潜在顧客がすることはありません。
潜在顧客は「自分のケースに当たらない」と感じた時点で、検索画面に戻って次のページを探すだけです。つまり、潜在顧客を見込顧客にするためには、「お客様、それぞれのケース」を読んでもらい、あらゆる角度から、解決策を提案していかなければいけません。つまり、コンテンツの数がひとつのカギということになります。
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