ネットショップに限らず、小売業は「売れる商品に徹底的に落としていく」ことが大切です。
ネットショップの場合は、個々の商品ページについてデータ分析ができるため、「売れる商品に徹底的に落とし込まれているか」だけではなく、その前提となる「売れる商品になる可能性があるのはどれか」まで細かく調査ができるのが面白いところです。
当たり前ですが、商品には「売れる商品」と「売れない商品」があります。「売れる理由」「売れない理由」が商品力の場合もありますし、提案力の場合もありますし、はたまた集客力に問題がある場合もあります。
商品力の改良、提案力の充実、集客力の強化をすることによって、ネットショップの売上を上げていくわけですが、「売れる商品」と「売れない商品」を同等に扱ってはいけません。あくまで「売れる商品に徹底的に落としていく」ことが肝心です。
たとえ「売れる商品」でも、同じ商品ばかりをカイゼンしているとネットショップの運営側の方が先に飽きてきます。「さすがにこの商品はもうお客様も飽きているでしょ」と思ってしまうのですが、それでもネットショップの「売れている商品」のことは日本中のほとんどの人が知りません。圧倒的、徹底的に「売れる商品」をアピールしていきます。
ネットショップの「売れる商品」の見つけ方です。
商品を販売します。１つではなく、２つ以上商品を販売する方が良いでしょう。数が多ければ多いほど比較ができるからです。競合と比べて商品が良いか悪いかは、競合のデータが見えないかぎりわかりません。ですから、自社内での商品のデータの比較を中心に、「売れる商品」を判断していきます。
販売した商品を４つのカテゴリに分類します。「アクセスが多く、売上もとれる商品」「アクセスは多いが、売上がとれない商品」「アクセスは少ないが、売上がとれる商品」「アクセスが少なく、売上もとれない商品」の４つです。
「アクセスが多く、売上もとれる商品」。ネットショップをスタートした当初からこの商品を販売することができればベストですが、多くの場合このパターンはありません。また、「アクセスが少なく、売上もとれない商品」。このパターンは「売れる商品」になりづらいので優先順位としては後です。
問題は、「アクセスは多いが、売上がとれない商品」もしくは「アクセスは少ないが、売上がとれる商品」をいかにして、「アクセスが多く、売上もとれる商品」つまり「ヒット商品」に育てることができるか、ということになります。
「アクセスは多いが、売上がとれない商品」は提案力を充実させると「売れる商品」に成長する可能性があります。対象となるお客様を絞ったり、画像やテキスト・動画などを工夫したりすることによって転換率を変化させることができないか、カイゼンを進めていきましょう。
「アクセスは少ないが、売上がとれる商品」はＷＥＢサイト内での露出を変えることによって「売れる商品」に成長する可能性があります。つまり、商品ページに対する集客力を強化していくのです。「売上がとれる」ということは、ある意味小さな規模ですでに「売れている商品」であるわけですから、集客を増やしての成果をみる価値があります。
「アクセスが多く、売上もとれる商品」の定義とは、アクセスが伸びても転換率が安定している商品のことです。「アクセスは多いが、売上がとれない商品」もしくは「アクセスは少ないが、売上がとれる商品」を「アクセスが多く、売上もとれる商品」に育てることができれば、ネットショップの売上は加速的に伸びていきます。
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