ネットショップの戦略って、シンプルに説明してしまうとどういうことなのか、書いてしまおうかと思います。あくまで1つの考え方として捉えてもらえると良いですが、いまネットショップをやっている方だけでなく、これからネットショップを始めようという方にも、役に立つ内容です。そして、この方法を実践し続けることができれば、必ず売上が出るようになります。
＊第一段階としてとにかくたくさん商品を出す
まず、ネットショップの対象となるお客様をイメージします。ペルソナというやつです。ネットショップのコンセプトを立てるという方が正しいかな。ここではあまり難しく考えずに、自分が好きなこととか、自分の周りの友達をイメージして、こんな人にこんな物を売りたい、くらいに考える程度で良いと思います。ネットショップを運営していく中で、後からどんどん変わっていくし、この時点で必要以上に悩んでも仕方ないので、スパッと決めてくれて結構です。
ネットショップ成功の第一段階としてやることは、とにかくたくさんの商品を出すことです。在庫やリソースの問題があると思いますが、とにかく出す。100商品でも1,000商品でも出すことです。もちろん、商品ページのコンテンツも、お客様にとって丁寧と思われるレベルで出してくださいね。ペンで「人が読める」くらいの文字を書くのと同じです。ここはスキル本やパソコン教室に通うなどして補ってください。人が読める文字を書けないのに手紙で伝えたいというのと同様に、最低限のスキルがないのにネットショップで売上が欲しいというのは無茶です。
＊商品のデータを4パターンで相対的に評価する
第二段階です。たくさんの商品を出したら、商品別のデータを分析しましょう。商品のデータは4パターンで相対的に評価をしてください。「アクセスがあって、売上もある商品」「アクセスはあるけど、売上がない商品」「アクセスはないけど、売上がある商品」「アクセスがなくて、売上もない商品」。ネットショップの商品をこの4つに分けます。「アクセスがあって、売上もある商品」があれば最高です。しかし、最初からそうはならないです。「アクセスはあるけど、売上がない商品」「アクセスはないけど、売上がある商品」を探すことになります。
ネットショップの運営をしていくにあたっての改善点は、「商品力・提案力・集客力」の3つです。「アクセスはあるけど、売上がない商品」は提案力が弱い可能性があります。「アクセスはないけど、売上がある商品」は集客力が弱い可能性ですね。「アクセスはあるけど、売上がない商品」「アクセスはないけど、売上がある商品」に足りないものを補って、「アクセスがあって、売上もある商品」に育てます。つまり、アクセスと売上が比例して伸びていく商品を探すのです。もし、商品力がないと判断したなら、新たに100商品、1,000商品を追加します。
＊「アクセスがあって、売上もある商品」に徹底して落とし込む
第三段階です。とにかく、「アクセスがあって、売上もある商品」にリソースを集中させます。ネットショップのページを、来店したお客様が必ず「アクセスがあって、売上もある商品」を1度は見るように設計します。「アクセスがあって、売上もある商品」を見ずにネットショップを離れてしまったお客様がいたら「負け」と思うほど、徹底してこの商品1点に落とし込みます。アクセスを増やし続けて、売上を伸ばし続けるのです。そうすると、ネットショップとしての尖がりが生まれます。
第四段階です。「尖がりの1商品を買ったお客様が、2番目3番目に買う商品は何か」を考えて商品を追加していきます。100商品、1,000商品と追加して、「本当にお客様が2番目3番目に買ってくれたか」をデータで分析します。その次は「4番目5番目に買う商品は何か」を考えて追加していきます。以下、それが続きます。これを繰り返すことにより、ネットショップの尖がりがより明確になってきます。お客様が必然的に絞られ、「選ぶ理由」「選ばれる理由」がそこに生まれるわけです。
実際には、オーナーのこだわりとか、2本目の柱を立てるとか、広告はどうするんだとか、いろいろあると思いますが、セオリーはこれだけです。ストーリーとしては1,700文字で終わってしまうシンプルな話なんですが、これを「実践し続ける」のが難しいんですよね。現実の問題はいつも自分の中にあります。
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