BtoB、BtoCに関わらず、すべての企業がインターネットを活用する必要があるということは、もはや説明の必要がないことだとは思いますが、インターネットを活用する「目的」について、いま一度、整理をしてみたいと思います。
1.インターネット上のウェブサイトでサービスを利用してもらう。
2.インターネット上のウェブサイトから問い合わせをしてもらう。
3.インターネット上のウェブサイトをみて、リアルのサービスを利用してもらう。
インターネットを活用する目的として、どこにサービスのコンバージョンを持ってくるか、ということが重要だと思うのですが、だいたいの企業において、上記の3パターンのいずれかがインターネットを活用する成果になるものと考えられます。
1.インターネット上のウェブサイトでサービスを利用してもらう。
代表的なものは、EC（Eコマース）ですね。インターネット上に仮想店舗であるネットショップを立ち上げ、商品を探してもらい、購入まで至ってもらう。注文を受けて、商品を発送、お客様の手元に商品が届くときだけにリアルが絡み、お客様と直接対面することなくサービスが完了してしまう。オンラインゲームや株の取引など、一切リアルが絡まないサービスもありますね。
インターネット上のウェブサイトでサービスを利用してもらう場合は、売上が具体的なコンバージョンのポイントということになりますね。
2.インターネット上のウェブサイトから問い合わせをしてもらう。
BtoBのサービスを提供している会社は、ウェブサイトから問い合わせや相談、資料請求を増やしたいと考えているのではないでしょうか。実際に、ホームページからサービスの問い合わせがくるというのは、一部の強いブランドを持っている企業や人からの紹介でなければ、その数は少なく、全然インターネットを活用できていないという会社も多いと思います。これからは、ホームページをメディア化、もしくはメディアサイトを立ち上げることによって、自社媒体でサービスを発信し、問い合わせに繋げていかなければいけないでしょうね。
インターネット上のウェブサイトから問い合わせをしてもらう場合、ウェブサイト経由でのメール数（電話数・FAX数）が具体的なコンバージョンのポイントということになります。
3.インターネット上のウェブサイトをみて、リアルのサービスを利用してもらう。
特に実店舗をもっているBtoCの会社については、ウェブサイトをみて、実店舗への送客に繋がれば、と考えているところが多いのではないでしょうか。こちらについても、一部の強いブランドを除いて、ホームページから実店舗に送客ができるということはほぼなく、情報を常に発信し、常に動いているメディアサイトが必要になってきます。残念ながら、会社概要をみて、実店舗にお客様が来られるということはないんですね。
インターネット上のウェブサイトをみて、リアルのサービスを利用してもらう場合、具体的なコンバージョンのポイントは、実店舗への来店数ということになります。
といっても、実店舗の来店数は、地域へのチラシ配布やキャンペーンなど、複合的な要因が絡んでくるので、ウェブサイトのアクセス数と実店舗への来店数の相関性をみたり、ウェブサイト独自の企画に対する実店舗の来店数の変化をみたり、実店舗の来店者がウェブサイトを確認しているかを聞き出したり（もしくはウェブサイトの話をした人の数を残しておく）、少し手間をかける必要があります。ただ、地味で手間がかかる「やりたくない」仕事なだけに、「やりきる」習慣がついたときのパワーは計り知れません。
ということで、自社がインターネットを活用する「目的」と、そのコンバージョンのポイントをいま一度確認し、日々そのデータを成果検証しながら、インターネット戦略の改善活動を進めていってもらえればと思います。
おわり。