きたれ女性と若者！競馬人気をまくり差せ！競艇場「売上アップ」マーケティング。（前回はこちら）
競艇場のマーケティングの軸を、「中年男性」に決めることにしました。
＊新たな顧客の対象にするには根本を変えなければいけない
これまで競艇場を運営してきて培ってきたノウハウ、現在用意されている場内施設、競艇場を運営していく上での取引先や仕入先は、「現在のお客さん」つまり「中年男性」を対象にしたものに長い時間をかけて熟成されているハズです。ここでいきなり「若い女性」「若い男性」を新たな顧客の対象にするには、その根本を変えなければいけません。まだ、「中年男性」の顧客層が「十分に取りきれている」というわけでもないと思います。
ここからは「正解のない、終わりのないマーケティングの旅」の始まりです。「中年男性」を増やして競艇場の来場者を増やす、そして売上を増やすために「何をすればいいか？」はわかりません。当然、「これをやった方がいいんじゃないか？」という主観で施策を判断することはできますが、実際にそれが「いいこと」なのか「すごくいいこと」なのか「めちゃくちゃいいこと」なのかは、わかりません。この「いい」「すごくいい」「めちゃくちゃいい」も、あくまで主観の定性的な「ひとつの意見」だということになります。
＊「客観」と「定量」に主軸をおいて改善活動を進める
最適にマーケティングを展開していくためには、「客観」と「定量」に主軸をおいて改善活動を進めていきたいところです。つまり、「やることを考える」のではなく、「やったことを評価する」ことに改善活動の主軸をおいていく、ということなのです。
デジタルマーケティングの世界では、100%のエビデンスをもってから実行をおこなうということはありません。70％の「主観的」「定性的」なエビデンスをもって実行し、「客観的」「定量的」な評価を得て、100%に近づけていきます。実行前に100%のエビデンスを求めたとしても、あくまでそれはどこか「主観的」で「定性的」なものなのです。ミーティングの会議室で「それとこれどっちが良いかね？」と話し合っていることは全て机上です。ここに迷って時間を使うよりも、「それ」も「これ」も実行して「客観的」で「定量的」な評価を得る方が成功が近づきます。
まずはそれマーケティングチームが十分理解してから、改善活動を進めていきましょう。この「そもそもの」前提をチームメンバーの全員が共有していないと、実行施策に「100％のエビデンス」を求めるメンバーが現われます。これではアプローチの歯車が回っていきません。机上で話している間は、何事も「～かもしれない」なのです。「やって（実行して）、成果（データ）を見る。やって（実行して）、成果（データ）を見る。やって（実行して）、成果（データ）を見る」の試行錯誤を続けていき、そこから「成果（この場合の来場者数）に繋がる実行施策やそのやり方」を見つけていくことが大切ですね。
＊大切なのは、「成果に繋がりやすいか」
デジタルマーケティングを活用するとはいえ、競艇場のマーケティングがインターネットと異なる点は、ある程度「商圏ビジネス」であるところです。今回のマーケティングの場合、その成果は「来場者数」を増やすことに置いています。そうすると、例えば埼玉県戸田市にある戸田競艇場であれば、どうしても「北海道」や「沖縄」からお客さんを集めるのは難しくなってくるわけです。もちろん、「不可能だ」「やめた方がいい」と言っているわけではありません。大切なのは、どこから取り掛かるのが、成果に繋がりやすいか、です。
「北海道」や「沖縄」からもお客さんを集められるのではないかという議論は、「若い女性」や「若い男性」のお客さんも集められるのではないか、と言っているのと同じことです。まずは、現在のリソースを活用できるところからマーケティングを進めていきましょう。
つづきはこちら。