ECMJは御社のEC事業の持続的な成長を支援するコンサルティング会社です。

　きたれ女性と若者！競馬人気をまくり差せ！競艇場「売上アップ」マーケティング。（前回はこちら）

　5～6人のコアメンバーを集めた「マーケティングチーム」を結成する。議長役と書記役を決める。ホワイトボードを使って議事内容を文字に落としていく。ミーティングをおこなう時間は固定する。毎週月曜日の17～18時、隔週金曜日の10～11時、というように決めた方がいいですね。ここも「時間があるとき」「気になったとき」「余裕があるとき」ではいけません。最優先のミーティングとして固定をしてしまいましょう。

　さあ、いよいよ競艇場マーケティングミーティングのスタートです。

「数字の確認」に情報や施策やアイデアがくっつく

　ミーティングは、数字の確認をおこないながら進めていきます。実行数値管理表の他、成果を確認するために作成するデータ資料をみながら、「自分たちがおこなった施策は数字に効いているか、いないか。次にどんなアクションをとれば良いのか」を検討していきます。イメージとしては「数字の確認」に情報や施策やアイデアがくっついてくる感じです。情報や施策やアイデアが軸であってはいけません。最初の確認データ資料としては、実行数値管理表しかないので、まずはこれをじっくり確認するところから始めていきましょう。

　実行数値管理表をみて、数字にどんな変化があったのかを探していきます。参加メンバー全員が毎日数字を自分で付けている状態ですから、「変化」については把握しているはずです。その「変化」の理由として、メンバーに共有できるものがあれば挙げましょう。ここは、自分では「これはあまり数字とは関係がないかなぁ」と感じていても、意見を出してもらった方がいいですね。自分たちが思っていないところに、数字の変化の「理由」が隠されている可能性も大いにあります。

　「数字が変化した理由は『●●』かもしれない」。この仮説を出すことが目的です。それは正解であるかもしれませんし、不正解であるかもしれません。意識的にアクションを起こして確認しないとわからないことです。仮説はどんどん出しましょう。まずは、実行数値管理表を使って「普段、自分たちがおこなっている仕事が、数字とリンクしているか」を確認していきます。

ホームランを狙うよりも、確実なヒットを積み重ねる

　競艇場の来場者数を増やすにあたって、実践するアクションを考えると思います。ミーティングでマーケティングチームが「あれはどうだろう。これはどうだろう」と、ブレストをして「良さそうなもの」を探すのも当然構いません。現場で働いている皆さん、お客さんと接触している皆さんの「直観的なアイデア」は非常に重要です。大ヒット企画ができる可能性もあります。しかし、まずはホームランを狙うよりも、確実なヒットを積み重ねていきたいところです。

　最初におこないたいのが「現在のユーザーの分析」です。つまり、いま競艇場に来てくれているお客さんが「なぜ競艇場に来てくれているか」を知ることで、新しいお客さんに競艇場に来てもらうための「理由づくり」をすることが可能になるというわけです。「何でそうなったかがわかれば、どうすればそうなるかがわかる」の理論です。直観的なアイデアで勝負するよりも、「すでにお客さんが感じていること」で勝負をする方が、はるかに打率が高くなるでしょう。

　ただし、競艇場はWEBビジネスのような「顧客データ・利用データ・行動履歴データ」が取得できるわけではありませんから、お客さんの情報を現場に出ていって集めなくてはいけません。仕方ないことです。ここは「めんどくさい」と言わずに実践すること。面倒で地味で手間で人がやりたくない「泥臭い」ことこそ、競合を引き離すチャンスになります。

　つづきはこちら。