ECMJは御社のEC事業の持続的な成長を支援するコンサルティング会社です。

（前回のつづきです）

　２０１７年のネットショップの売上目標を立てる工程として、ここまで以下を紹介してきました。

手順１：２０１６年１月～１２月の主要データを記す

手順２：２０１６年１月～１２月の施策／改善、理由／特筆事項を記す

手順３：２０１７年１月～１２月のすでに決まっているスケジュールを記す

手順４：年次売上目標、月次売上目標を設定し、主要数値で割り戻す

　前回のＥＣＭＪブログでは、主要数値への割り戻し方法として、「アクセス人数」の値を増やすところから始めてみましょう、と案内をしました。

　たとえば、前年同月比＋２０％の売上を目指すならば、シンプルに「アクセス人数×１.２倍」をすることで、目標達成の指標をつくることができます。この場合、「受注件数」「転換率」「客単価」は２０１６年と同じ数字です。この３つの項目について、現在と同じ数字を保ったまま、「アクセス人数」をどうやって増やしていくか？がまずはテーマになります。

　手順４で２０１７年の各月の主要数値５項目を入力して、具体的な施策の検討です。当然、月次の売上目標を達成するためにはどうすればいいか？を議論するのですが、実際は「アクセス人数」「受注件数」「転換率」「客単価」の４つの項目の数字を動かすにはどうすればいいか？が具体策につながってきます。

　最初の段階では「アクセス人数×１.２倍」の指標が設定されているわけですから、議論の内容は「アクセス人数を＋２０％するために、どんな施策を打つか？」になります。まずは手順２で記した前年同月の施策／改善や手順３のスケジュールを確認して、ポジティブ要素、ネガティブ要素を確認します。

　これまで打った施策にヒントがあれば「継続」もしくは「ブラッシュアップ」で達成できるかもしれませんし、場合によってはさらなる「量の追加」が必要になるかもしれません。現在の施策に限界があると思われるならば、試みていない新しい施策が必要になります。

　また、そもそも「アクセス人数×１.２倍」が難しい場合もありえます。「転換率×１.２倍」「客単価×１.２倍」でも売上の前年同月比２０％増は可能になりますし、「（アクセス人数×１.１倍）×（転換率×１.１倍）」でも前年同月比２１％増が達成できることになります。「転換率×１.２倍を実現するための施策は？」「客単価１.２倍を実現するための施策は？」と具体的な施策を考え、スケジュール化することが大切ですね。

　以上のような工程を１２か月分おこなうと、２０１７年の年次の目標売上と各月次の売上目標、具体的な施策が出来上がります。過去の実績の数字と施策、目標となる指標をにらみながら、「これで足りるのか？これで足りるのか？」と自問自答をして、改善／施策を追加していってください。この段階では、アイデアは多ければ多いほど良いと思います。

　さて、２０１７年の売上目標を立てる手順としては以上のとおりなのですが、本当に大切なのはここから、ということになります。やはり何が大変かといえば、決めたことを日々実行し続けるのが大変なのです。２０１７年の各月に検討している施策を具体的なスケジュールに落としていきましょう。さすがに１２か月分の日次ベースの目標を立てるのは大変ですから、２０１７年の１月から３月までの３か月分、日次のエクセルを用意しましょう。

　「実行数値管理表」にすでに取り組んでいるネットショップ担当者の方であれば、２０１７年の「実行数値管理表」に１行を足し、「予定」という項目を足してもらえれば結構です。

　つづきはこちら。