ECMJは御社のEC事業の持続的な成長を支援するコンサルティング会社です。

　「検索」で新しいお客様に知ってもらうための「原理原則」について書いていきます。

　リピーターの引き上げや、ロイヤルカスタマーの特典、会員ランクの設定とそれに応じたサービスなど、「今のお客様に、どうやってより利用してもらうか」のマーケティングが、ネットショップ戦略で流行になっています。いわゆる「顧客保持」、「リテンションマーケティング」というものも「今のお客様を～」というところにあります。（リテンション＝保持）

　２００９年ごろからネットショップの「需要と共有」のバランスが逆転しはじめ、「需要＞供給」から「需要＝供給」になり、「需要＜共有」の時代になりました。そして、今後「需要＜供給」の時代から「需要＞供給」の時代に戻ることはありません。今後もさらに、インターネット上のサービス提供者（つまり供給側）が増え続けていくことになるでしょう。さらにいえば、日本の人口は減っていくわけですから、「需要」もシュリンクしていくわけです。

　「需要＜供給」の時代の中で、自社のネットショップにおける新しいお客様、つまり「新規顧客」を獲得するのは容易ではありません。１人のお客様候補生に対して、たくさんのサービス提供側が「ウチはどうですか？ウチはどうですか？」といいよってくるわけです。

　例えば、リスティング広告（ＰＰＣ広告）を使って新規顧客を集める場合、検索結果に表示される広告の枠は決まっています。そして、基本的には入札金額の高いものから上位表示がされていきます。サービス提供側が増えれば増えるほど、全体の入札金額が上がっていくのは言うまでもありません。ネットショップが値下げ競争で自社のサービスにお客様を集めるように、広告の値上げ競争で自社のサービスにお客様を集める流れになるわけです。

　こうなると、当然、広告のコストとリターンのバランスが悪くなります。「費用対効果」が悪化していきます。だからこそ、「リテンションマーケティング」のような戦略が出てくるのだと思いますが、やっぱり事業というのは新規のお客様を入れ続けないと、いつかは消えていってしまうのです。なぜなら、人は「死んでしまう」からです。既存顧客（リピーター）が、永遠に既存顧客であることはありません。ですから、既存顧客だけで続くビジネスは１００％無いと言い切れます。もちろん、事業を「長く続ける」ならです。５年１０年程度では、この限りではありません。

　インターネットから新しいお客様に自社のネットショップ、もしくは自社の商品・サービスを認知してもらう場合、その方法は大きく分けて３つしかありません。（ここでは、インターネットから新規顧客を獲得する、という方向で考えていきます）

　ひとつはインターネット広告。つまり、「お金をかけて」お客様候補をネットショップに集める方法です。インターネット広告の中には、リスティング広告（ＰＰＣ広告）やアフィリエイト広告、ディスプレイバナー広告など、様々な種類があります。ここでは、「お金をかけてお客様候補を集める」方法として括ります。

　もうひとつはメディア。インターネット上のメディアに取り上げられることで、広くお客様候補にリーチする方法です。メディアの取り上げられ方は２パターンにわかれます。ひとつはソーシャルメディア。facebookやtwitterなどで個人によって情報が拡散されるパターン。もしくはYahoo!JAPANなどの情報メディアによって拡散されるパターンです。

　そして最後のひとつが検索です。お客様候補の「ユーザー」が何かの目的をもってインターネット検索をおこなったときに、自社のサイト（ページ）をヒットさせてネットショップへの来店を促す方法です。インターネット広告、ソーシャルメディアには疎くても、インターネット検索を知らない人はもういないでしょう。それくらい、文化として馴染んでいる方法です。

　インターネット広告はお金がかかります。メディアは取り上げられるか否か、拡散されるか否かは、自分ではない他人の判断です。自ら対策ができるのは、やっぱり「検索」ということになります。

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