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（ぜひ其の壱から順番にお読みください）
「広島カープがFAで主力選手を獲得するためには・・？」其の壱

　「広島カープがFAで主力選手を獲得するためには・・？」其の八です。

■今年のFAでは、広島カープの主力が大量流出‥！？

　こんなブログを書いている最中ですが、広島カープのFA（フリーエージェント）に関するニュースが盛んになってきましたね。永川投手は残留が決定的、石原捕手は残留寄りの検討中、大竹投手はおそらくFA権行使寄りの検討中、そして、栗原選手もFA権の行使を前向きに検討しているというニュースが・・。これでは4選手もしくは3選手ほどの主力選手が抜けてしまうという事態に。やはり、主力選手がFA権を行使しないように待遇を厚くするか、他球団からFA宣言した選手を獲得できるよう資金力を強化しておくしかないですね。

　というわけで、「広島カープがFAで主力選手を獲得するためには・・？＝広島カープの売上をあげるためには・・？」の続きです。

　売上の三本の柱（コンテンツ課金、広告、物販）のうち、唯一、売上の天井が無いモノ、それが物販、そして特にグッズの売上だという話をしました。また、付加価値の付け方で価格を動かしやすい（つまり、利益率を操作しやすい）のもグッズだと書きました。グッズの売上をあげる方法として、まだグッズを買っていない人にグッズを買ってもらうことを考えるか、すでにグッズを買っている人にさらに買ってもらうことを考えるか、その両方が同時に起きる方法を考えるか、いずれかだと思います。

■まずは新規顧客の獲得から‥！

　まず、まだグッズを買っていない人にグッズを買ってもらう方法。ここでもやはり活用したいのはデータ分析です。既存のデータマーケティングから、グッズを買ってもらうためのステップを予測していきます。ちなみに、以下では既存の仕組みでは「データで取得できない」手段も含まれます。それを「できない。面倒だ。現実的でない」と捉えるのではなくて、「すんごくアナログな方法ならばできなくはない」くらいのところから一緒に考えてみてください。現実的でなくても、セオリーに沿っているならば「すんごくアナログな方法」から考えて、仕組み化ができるところから順にデジタルに変えていけば良いでしょうしね。

　最初に来場者のパターン分けです。性別、年齢層、来場の動機などをリスト化していきます。ファンクラブの会員データやチケットサイトの会員データから取得できるものもあれば、取得できないデータもあるでしょうね。来場の動機など、おそらく球場の現場でアンケートを取らなければ情報を得ることは無理だと思います。そもそもファンクラブやチケットサイトで自らチケットを購入するような人は、すでにグッズを買っている可能性も高いですしね。友達に連れられてきた人、上司の誘いに断れなかった人、父親が一方的な広島カープの人など、「もしかしたらこれっきりの人」に広島カープを気にしてもらい（1発で気にしてもらうには、かなり試合の印象が大事だが）、なんとかお土産でもグッズを買って帰っていただくのが狙いです。

■これもグッズ購入へ引き上げるための作戦‥！？

　ちなみに、ホークスやジャイアンツなど、来場者全員にユニフォームを配ったり、応援タオルを配ったりしているイベントが多くなってきている気がしますが、興味はそこそこ、もしくはそれなりに興味はあるがグッズを買うほどではない、という人に半ば強引にグッズ的なものを配り、着用してもらったり回してもらったり（巨人のオレンジタオル回し）することで、「なんとなくファン」の潜在意識を刺激し、結果として本チャンのグッズを買ってもらう、みたいな手段は良いのかもしれませんね。1つ目グッズを持ってもらうことで、最初のハードルをなんとなくクリアし、2つ目3つ目のグッズの購買行動をより起こしやすくする、みたいなのはあるのでしょう。ここは行動心理学者の方、教えてください。

　話がずれました。「グッズを買っていない人にグッズを買ってもらう」を目的として、施策を施していくわけですが、施策を考える前に、既存のデータを活用すること、そして「グッズを買っていない人にグッズを買ってもらう」ためのアプローチが成果に結びついていることを確認するための指標、ここが重要になります。ゴチャゴチャしてきたので、次回わかりやすく。

続きはこちら。
「広島カープがFAで主力選手を獲得するためには・・？」其の九