先日とある経営者の方から話を聞いた。

　その方は元銀行員で、独立してからスポーツジムを経営している。そのスポーツジムは、ある種目のトレーニングが無人でできるジムなのだが（詳しくは伏せます。すいません）、10年前に1店舗目がオープンしてから現在では40店舗に拡大しているという。

＊最初のお客様はどこからやってきた？

　私自身が気になっていたのは、初期の顧客づくりやブランドづくりだった。1店舗目のお客様はどうやって会員になってくれたのか。チラシかポスティングか、はたまたティッシュ配りか。もしくはインターネット広告なのか。10年前と考えると、Instagramの広告は主流ではなかったと思えるが。

　その答えは意外なものだった。というか、あまり参考にならないものだった。

　1店舗目を立ち上げた際、同時にWEBサイトをオープンさせた。すると間もなく、お客様から電話がかかってきた。「会員になりたいのですが、どうすればいいですか？」と。それから毎日のようにお客様から問い合わせがあったのだ。多少はGoogleアドワーズ広告（リスティング広告）をかけていたようだが、思いの他スムーズに会員さんが集まってしまったようなのだ。

　その話を聞いて、思い出したことがある。

＊2カ月目から黒字のECサイト

　以前、私が座長を務めている勉強会にECのベンチャー経営者を呼んだことがある。もう7-8年前のことになるだろうか。その経営者は、とあるメーカーの「互換商品」を製造販売している今でいうD2C（当時はこの言葉がなかった）の会社だった。特段の後ろだてがないまま、仕入れ販売ではなく製造販売をスタートした会社だ。かなりリスキーな選択ではなかったのか。勉強会の参加メンバーから質問が飛んだ。

　ところが、ECサイトオープンの初月からある程度売上が取れていたというのだ。このサイトもGoogleアドワーズ広告をわずかにかけただけだったという。2か月目には月商200万円を超えたと言っていたかもしれない。もともと利益率の高い商材であるから、固定費だけでいえば2カ月目にして黒字転換してしまったかもしれない。

＊以前からニーズは渦巻いていた

　紹介したスポーツジム（のサイト）と「互換商品」のECサイトになぜ立ち上げ直後からお客様がやってきたか。そして、すぐに売上につながったのか。それは、スポーツジム（のサイト）とECサイトを立ち上げる前から、インターネット上にニーズが渦巻いていたからだ。両社ともGoogleアドワーズ広告を活用した事例だが、すでにGoogle検索では「ニーズが何らかのカタチ」で検索されていた可能性が高い。ある意味、スタート時点で成功がほぼ約束されたWEBサイトであったわけだ。

　となると、こういったニーズをインターネット上からキャッチできないか、というのが議論の対象になるだろう。ちなみに、スポーツジム・「互換商品」のECサイトは、ともに先駆者であった。これらの成功をみて今では競合ビジネスが登場しているが、スタート当初は「ネット上のニーズを総取り」の状態だった。スポーツジムの経営者は「ニーズはあると思ったけれど、ここまでとは思っていなかった」と言った。ECサイトの経営者は「間違いなくニーズはあると思っていた」と言っていた。

＊ゼロイチを楽に突破するには？

　このマーケティングを言語化すれば、「ネット上で課題解決が探されているが、ぴったりのサービス・商品がない状態」ということになる。前者は「検索ニーズ」であり、後者は「（ばっちりなサービス・商品のある）課題解決サイト」ということになる。

　ご存じのとおり、ネットのマーケティングは「運用」がポイントになる。「ゼロ→イチ」を運用からいかに作るか。イチができれば広告宣伝で拡散することができる。ただ、「ゼロ→イチ」の前に力尽きてしまうケースが多い。「需給のバランス」からサービスや商品を展開し、初月からお客様が殺到するサービスがつくれれば良いのだが・・

　ECMJとしても、重要なテーマです。なにかピンときた方、ご連絡ください。

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