実店舗からインターネットへの送客「6つのステップ」についてご紹介します。

　実店舗をやっている会社さんはインターネットでも有利です。なぜか。それは「自社のブランドを知ってもらう場をもっている」からです。かりに何十、何百店舗もある大手でなくても、1店舗あれば十分です。それでもインターネットだけで商売をしている会社さんと比べれば、有利な立場でEコマースを展開することができます。

　ここで大切なのは、実店舗からインターネットへの送客です。まずお客様にEコマースの存在を伝える。そしてインターネットの閲覧を促す。そこに対して仮説検証を繰り返すことができているか。それがポイントになります。では「リアル→WEBで引き上げる階段」について考えてみましょう。

＊ステップ1：実店舗を発見してもらう

　ステップ1は本当の第一歩目です。まず「実店舗」を発見してもらう、その存在を知ってもらうことです。この「知ってもらう」についてはリアルの方がどちらかといえば容易です。なぜなら実店舗として存在すること自体が認知してもらうアピールになります。ただ人通りがないところにある実店舗だとしたら何らしかの販促が必要になります。

＊ステップ2：商品を見てもらう、手に取ってもらう、購入してもらう

　次に実店舗で商品を手に取ってもらう。そしてできれば購入してもらうことが大切です。お客様に見てもらい、手に取ってもらって「興味」をもってもらうこと。せっかく知ってもらっても興味をもたれなければインターネットへの誘導は不可能です。まずは実店舗の改善が大切ということですね。

＊ステップ3：インターネットの存在を伝える、インターネットを見る理由をつくる

　多くの会社や店舗がホームページ・ECサイトを持っている時代になりました。ただ「ネットでも購入できるかな？」と勘がはたらくお客様はまだまだ多くありません。ですから「ネットでも買えるんですよ！」と自らきちんと伝えることが大切です。また「●●だからネットも見てみてください」という理由をつくること。たとえばネット限定商品やネット限定販促など「見る理由」を伝えられるといいですね。

＊ステップ4：ネットショップで商品を見てもらう、ネットショップで買う理由をつくる

　ここからはWEBサイトの改善です。商品を見てもらうことと買う理由をつくることはマーケティングそのものです。ただポイントがひとつあります。ここでは実店舗に来店してくれたお客様を想定しています。ですから、お客様が迷ってしまうような「別ブランド」だったり実店舗と異なる「商品画像や値付け」をしないことが大切です。あくまで実店舗ブランドの延長線としてEコマースを組んでいきます。

＊ステップ5：ネットショップで安心して購入してもらう

　インターネット上からアクセスしてインターネットで購入してくれる新規顧客。こういったお客様はインターネットの利用に慣れている方です。実店舗のブランド力や信用力でネットショップにやってくるお客様。こういったお客様は必ずしもEコマースに慣れているお客様ではありません。会員登録やカード決済のセキュリティなどをわかりやすく伝えておくことが大切です。また、電話やFAXでの問い合わせも厚くしておきたいところです。

＊ステップ6：ネットショップで購入いただき、実店舗にきてもらう

　ここまでのステップを踏めば実店舗のお客様にネットショップも利用いただく可能性が高くなります。そしてもう一度、実店舗にきてもらえたら最高です。これが「リアル→インターネット→リアル」のループです。封入物やメールマガジンなどで、「実店舗に来る理由」もアピールしてみましょう。自社はどこまでできているかさらに掘り下げられるか、ぜひ考えてみてくださいね。

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