ECのシンプルな原理原則～ヒット商品を見極める～。

　物事をシンプルに考える。ECの売上の仕組みをシンプルに考えるの二回目です。前回は「売れる商品をつくる」「売れる商品を探す」「商品の数を増やす」「商品の提案を変える」を解説しました。

　今回はこの「商品の提案を変える」を掘り下げていきます。

＊ヒット商品の可能性を見極め「変えていく」

　ECでも実店舗でも、どのビジネスでもそうだと思うんです。商品数を増やす（入れ替える）と反応が良いモノと良くないモノがあらわれます。それはサービスを提供している自分たちが露骨に気づくケースもあります。気づいてはいないけども思っていたよりも動いている逆のケースあります。

　商品の可能性を見極める・・。そんな大それたところまでいかなくても「もっと売れそうかを考え」たいですよね。実は売れる商品なのにあまり売れない商品と同列に扱ってしまう。売れる商品なのに売れない商品と同じタイミングで在庫を発注していたりする。それらは滅茶苦茶もったいないことです。「売れる商品」にお金と時間とアイデアのリソースをつぎ込むのがセオリーです。

＊「もっと売れそうかを考える」ためのデータ分析

　商品の可能性の見極め、もっと売れそうかを考える。その根拠として活用したいのがデータ分析です。ECMJでは商品データ分析として「商品別販売実績管理表」を紹介しています。ECであれば、これを活用して商品の可能性の見極めをしてくれれば結構です。実店舗の場合はアクセス数やPV数が取れませんから、少し工夫する必要がありそうです。

　ここが頭の使いどころです。ポイントになるのは「条件をそろえること」です。条件をそろえることで商品ごとの可能性の見極めがしやすくなります。条件をそろえていると商品同士の比較ができるようになるんですね。「あっちの商品よりも、こっちの商品の方が可能性がありそうだ」と。

＊たとえば、実店舗の商品の可能性の見極め

　たとえばです。実店舗の商品の見極めとして、「新商品の棚をつくる」方法があります。新入荷の商品は必ず一定期間、お客さんが一番目に触れる棚に商品を陳列するのです。おそらく主に店頭になると思います。そして「一定期間」という「同一期間」、「同じ棚」という「同一条件」をそろえます。つまりデータ分析は必ず「同一期間同一条件で比較する」こと。ECMJコラムで良く出てくる言葉ですね。

　たとえば新商品は1週間必ず同じ棚（お客さんの導線）に置いておく。これがルーチン化すれば、新商品の反応を感覚的に比較することができます。もしこれが期間が一定でなかったら、条件が変わって比較ができなくなってしまいます。

　実店舗は商品ごとのアクセス数がとれないのが厳しいですが、工夫をすることで競合実店舗に差をつけることができそうです。まず大切なのは同じ業界の同じジャンルの市場でまず勝ち抜くこと。商品を見極めるための工夫、ぜひアイデアを振り絞ってみてください。

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