「実行数値管理表」の解説、第四弾です。

　前回は実行数値管理表の具体的な運用方法について説明をしました。１日たった１５分だけ時間をとれば運用できてしまうことですが、継続するのは難しいのが現実です。きちんと朝のスケジュールに組み込んで三日坊主で終わらないようにしてください。

　今回は実行数値管理表の運用を続けることで起こる効果・変化についてお話しをします。

＊数字が日々変化をしていることに気づく。敏感になる

　実行数値管理表の運用を続けることでまず体感すること。それは昨日と今日はネットショップのデータが変わるということです。それまでネットショップのデータをほとんど見ていなかった方だと「毎日こんなに違うものなんですね」と驚かれるかもしれません。

　アクセス人数ひとつをとっても、昨日１００人だったものが今日は１３０人になったり、翌日には９０人に下がったりします。数字の変化に敏感になることが、データに強くなることの第一歩です。これは数字を見続けることでした体感することはできません。「定性的」ではなく「定量的」な感覚を持つことがでいます。

　そして数字の変化を体感したら、そこに必ず疑問を持つことが大切です。その心配はありません。毎日数字をつけていたら「なんでこんなにアクセスが上がっているんだろう？」とか「客単価が極端に低いけど何かあったかな？」など、自然に疑問を持つはずです。

＊疑問の答えはどこに埋まっているか、仮説を立てるように

　データの疑問の答えは実行数値管理表の右の項目ふたつに隠されているかもしれません。「改善／施策」と「理由／特筆事項」です。

　データが変化する原因はふたつが考えられます。ひとつは「内的要因」。自分たちがおこなったアクションによってデータが上がったり下がったりしたのではないか、ということ。実行数値管理表の「改善／施策」欄は自分たちのアクションを表していますから、もしかしたらここがデータの変化の原因ではないか、と仮説を立てることができます。

　もうひとつは「外的要因」です。自分たちがおこなったアクションの結果ではないけれども、市場の変化やネットショップ側が意図していないお客様の行動によって数字が変化したのではないか、ということです。実行数値管理表では「理由／特筆事項」でこの部分をカバーしています。

　データに疑問を持ったらなぜかを考える。それが「内的要因」なのか「外的要因」なのかを考える。そこからわかること、予想できることの仮説を立てる。実行数値管理表を運用することで、この流れを社内に作っていってください。

＊「理由／特筆事項」に隠されたメッセージを読み取る

　実行数値管理表のもっともポイントになる部分はどこか。それは「理由／特筆事項」の欄です。前述のとおり、「理由／特筆事項」には市場の変化やネットショップ側が意図していないお客様の行動が書かれます。

　「改善／施策」は自分たちが「やった方が良い」と思って実践をしていることです。もうすでに自分たちが理解している「お客様のニーズ」へのアプローチということになります。「理由／特筆事項」に隠されているのは自分たちがまだ気づいていない「お客様のニーズ」です。「潜在需要」「潜在的ニーズ」と呼ぶこともできます。

　「理由／特筆事項」を考えることで、自分たちはまだ気づいていないけれども実はアプローチすることができる「未知の鉱脈」を探していくことが大切です。ここがネットショップが飛躍的に成長するきっかけになるかもしれません。

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