いわずもがな商売は商品が命です。（前回はこちら）

　前回は「仕入れ」の方法のファーストステップについて書きました。ひとつは、インターネットの仕入れサイトを活用した仕入れ。もうひとつは、展示会での仕入れです。このあたりは、仕入れの基本のキであるので、正直競合他店との「差別性」はつきづらいと言えます。いくら提案に工夫をほどこしたとしても、商品が同じだとやっぱり価格競争やサービス合戦になってしまうのです。

　「違い」を出すには、面倒なことをやるしかありません。そこで、自分の足で歩くことが重要です。インターネットの仕入れサイトでは仕入れられない、展示会にも出展していないメーカーはごまんとあります。そんなメーカーを足を使って探していくのです。探し方やアポイントの取り方は前回のブログのとおりです。当たり前ですが、メーカー・卸・問屋さんも「新しい取引先」を常に求めているはずなので、「仕入れる側」のこちらが接触に対して抵抗をもつ必要はありません。

　商談では、「掛け率（原価率のこと）」「購入ロット」「決済方法、締めのサイクル」「売れ筋」「新作の出る時期」「その他取引の方法について」などを聞きます。

　掛け率は、基本的に一定であることが多いので、「掛け率いくつですか？」と聞けば、「上代の５５％です」などとさっくり教えてくれるはずです。もちろん、取引額や取引個数が多くなれば「お得意さんなので５３％でいいですよ」ということも将来的にはあるでしょうし、逆に「最初の数ヶ月は５６％からのスタートでお願いします」といわれる場合もあります。取引のスタートは先方の決まりに従った方がいいですね。

　購入ロットも必ず聞いておきたいところです。１コ単位で仕入れができる商品もあれば、１０コや５０コ単位でしか仕入れられないものもあります。多くは商材によります。靴の場合は、「アソート」で仕入れをおこなうのが一般的ですから、「黒のＳサイズだけ１０足」という仕入れができません。「黒のＳサイズを１０足」買いたいならば「白と茶色と黒のＳ・Ｍ・Ｌを１０足、合計９０足」購入することになります。また、ＯＥＭの商品であれば、当然１００コ２００コ単位のロットになりますし、１コ単位での購入が可能でロット設定がなくても、「最低購入金額」が決まっている会社があったりします。「１コ単位でいいけど、１回の仕入れで１０万円以上買ってくださいね」的なものですね。

　決済方法、締めのサイクルは契約に近い話です。決済方法は、仕入れ代金をどうやって支払うのか。基本的には銀行振込になりますが、郵便振替であったり、代金引換であったりします。特に、初回の仕入れ代金については「代金引換で！」という会社もあります。また、締めのサイクルは、会社の入金・出金のサイクルと同じで「いつ締めて、いつ振り込むか」ですね。「末締め、翌月末支払い」が一般的ですが、「末締め、翌月１５日支払い」や「２０日締め、翌月１５日支払い」などの決まりを持っている会社もあります。

　売れ筋。自分が目をつけた商品以外の情報も必ず聞いておくのが良いです。特に、「売れ筋」については聞いておきましょう。「自分はこの商品がいいと思う」と「私たちのメーカーの売れ筋はこちらです」というのはえてして異なるものです。自社が考えているターゲット層とメーカー側が想定している（既存の）ターゲット層が異なることがあります。「自分たちはこういうお客様を対象にしている。そういう商品はないか（アレンジできないか）」など、メーカー側との意思疎通を図る機会にもなるので、「売れ筋」の話題は出しておきたいですね。

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