（前回はこちら）

「月商300万円」のフェイズに到達するとみえるもの

　前回まで規模別の課題「月商300万円」のフェイズの話をしてきました。

　バックヤードの仕組み化、在庫データの一元化、多店舗展開、そして人財育成。オンラインショップを成長させる課題がすべて繋がっているのが特徴でした。この月商300万円のフェイズはひとつの大きなポイントです。ここを乗り越えられると、売上は飛躍的に伸びていきます。なぜなら、「売上規模×ショップ数」で売上が決まるようになってくるからです。

　月商300万円のフェイズで、多店舗展開と人財育成を着実に積み重ねていく。そうすればオンラインショップ合計売上が1,000万円を超えていてもおかしくはありません。つまり年商で1億円の規模です。こうなってくると、どんどん売上に加速がついてきます。

　月商300万円に到達した時点で、運営ノウハウはある程度掴んでいると思います。たとえ売上規模が大きくなかったとしても、売れ筋のアイテムやエントリー商品の理解はありますよね。アクセスがどの導線からきているのか、データで定量的に見ることもできるはずです。商品ページの作成についても、自社なりの知恵と工夫が施されていることでしょう。「商品力×提案力×集客力」の各々にノウハウを蓄積し始めるのが月商300万円です。

月商500万円のネット広告投資を考える

　オンラインショップの合計売上1,000万円以上を目指す。そのときに本格的に取り組みたいのがインターネット広告です。

　インターネット広告については、月商100万円のフェイズでもご紹介しました。月商売上の5%～10%を広告費として活用し、その成果を見ていきましょうという話でした。月商100万円のフェイズでの広告はマーケティングとしての活用が強くあります。売上を取りにいくというよりも、データを取りにいくという目的です。

　しかし、月商500万円のフェイズの広告投入は、売上と新規顧客を取るための施策です。エントリー商品、売れ筋商品、お客様の購買行動を理解できているからこそ、本気の広告投資ができるわけです。さて、インターネット広告を活用するに当たって、重要なポイントです。

大切なのは「効果の検証」です

　PPC広告（リスティング広告）、アフィリエイト広告、リターゲティング広告。インターネット上には様々な広告があります。しかし広告投入をしただけで売上が増え、利益が増えるわけではありません。ECが盛り上がり始めた時期は、需要（お客様）と供給（オンラインショップ出店者）がアンバランスな状態にあったため、「広告かければハッピー」の状態がありましたが、今はすでにそのような時代ではありません。

　どんなお客様に、どんな商品（サービス）を、どんな広告に掲載し、どんな表現でサイトに来てもらい、どんな見せ方をして購入（利用）いただくか。これがインターネット広告を活用する際に、考えなければいけないことです。まずその前にインターネット広告の「成功」と「失敗」とは何かを話していきます。

つづきはこちら。

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