Ｅコマースというと、企業対個人のＢｔｏＣのＥコマース、そして昨今流行のＣｔｏＣ（個人対個人）のＥコマースがメインの印象です。ただし、すべての企業がＢｔｏＣビジネスをおこなっているわけではなく、企業対企業のＢｔｏＢ事業を営んでいる会社も多くあります。

　ＢｔｏＢとしてＥコマースを活用できるのか、というのが今回の本題です。

　この数年でニーズが高まっているのが、ＢｔｏＢ企業のＢｔｏＣです。これまでは商品をつくって卸に出していた、もしくは大手企業に納品していたＢｔｏＢの会社が、卸や企業をひとつ飛び越え直接消費者に販売するＢｔｏＣの「直販化」に踏み切りたいというニーズです。

　ＢｔｏＢで取引をするよりも、ＢｔｏＣで直接お客様に販売をした方が高い利益を確保できるわけですから、様々課題はあるものの直販化へのシフトは当然といった流れです。ただし、会社を一気に直販へ引っくり返すのは難しく、直販の売上がある程度まとまるまではＢｔｏＢの仕事も継続して・・というケースになります。

　やはり、企業としてもＥコマースを活用してＢｔｏＣの土台を作ることを求めるように、同じようにＥコマースを活用してＢｔｏＢの新規顧客・新規口座・新規取引先を増やしたいわけです。

　ＢｔｏＢのネットショップを組む場合、まずはＥコマースというよりもインターネットの活用というところから入っていくことをオススメします。

　もちろん、内製もしくは外注でＢｔｏＢ仕様のネットショップを構築することはできます。ここは良いのですが、問題はインターネット上からどうやって新規顧客を引っ張ってくるかです。新規顧客候補の潜在顧客が何を求め、どうやってインターネットで取引先を探しているかわからない状態からのスタートですから、いきなりリスティング広告やバナー広告など広告投資をおこなっても１００％失敗します。

　まずは、現在ＢｔｏＢの取引をリアルの営業でおこなっている会社にＢｔｏＢサイトのアカウントＩＤ（会員ＩＤ）を発行し、ＢｔｏＢサイトでの購入にインセンティブ（特典）を付けて利用をしてもらいましょう。

　一見すると、今のお客様がネットに移行しただけで売上が変わるわけじゃないじゃないか、と感じるかもしれません。しかし、ＢｔｏＢサイトを通すことで既存顧客がどんな商品を検討しているか、どんな買い方をするか、どのタイミングでサイトにアクセスするかなど、細かい情報を取得することができます。つまり、定量的なマーケティングをおこなうためにＢｔｏＢサイトをまず使うのです。

　次に、おこなうのがＢｔｏＢサイトのカイゼンです。サイトのデザイン・レイアウトやカテゴリ分けなどもそうですし、マーケティングデータを活用しての新アイテムの追加や提案の強化、売れ筋商品のバリエーションの多様化などをおこなっていきます。成果の最大化・最適化を図るのです。

　続いてメディアの構築です。ＢｔｏＢ企業がインターネットで新規顧客を獲得し、さらにリピーターの顧客を生み出すためにはＷＥＢの情報メディアの構築は今後絶対条件になっていきます。

　ＢｔｏＢの取引はどうしても予算が高額になります。また、企業対企業の取引になるので「本当に付き合い続ける価値があるか」の信用調査もしなければいけません。ＢｔｏＣのＥコマースのように、消費者が「なんとなく気になったから購入した！」というような衝動買いはＢｔｏＢの世界ではありえません。必ず企業をみて取引するか否かを決定します。当然、そうしないとエンドユーザーにご迷惑をかけてしまうからです。

　企業の信用をみるとき、取引先の担当者がその企業の「顔」になるのは言うまでもありません。メディアを運用することによって「本当の信用」を獲得するのです。

　つづきはこちら。

カテゴリー： 0.ECMJコラムALL,　1.Eコマースを始める,　2.Eコマースを続ける,　3.Eコマースの収益アップ,　7.Eコマースのひと工夫,　8.Eコマースの集客