きたれ女性と若者！競馬人気をまくり差せ！競艇場「売上アップ」マーケティング。（前回はこちら）

　すでに事業を運営している場合、マーケティングの導入は「現在のお客さんがお客さんである理由」を調べるところから始まります。「なぜ競艇を知ったのか」「なぜ競艇に興味をもったのか」「なぜ競艇場に来場をしたのか」「なぜ競艇場に通い続けているのか」というように、「認知→興味→行動→リピート」がどこにあるのかを探していくのです。

競艇場の現実とは・・

　話は逸れますが、最近、競艇（ボートレース）がきている（人気？）ようですね。ボートレースが人気だから私が書いているわけでもなく、私が書いたからボートレースが人気になったわけでも（当たり前ですが）ないですが、テレビでボートレースに関係する番組を見かけるようになりました。

　番組内では、「いまボートレースがアツい！」「カップルのデートコースやファミリーの遊び場としても使われている！」みたいに取り扱われるのが主です。そんな感じでピックアップしないと盛り上がらないのでそう伝えるのでしょうが、実際の現場はあんまり盛り上がってないです・・汗。カップルはいないこともないですが、いても10組です。しかも、年配系カップルも含みます。ファミリーも10組くらいです。女性は以前も書いたとおり、00人に5人いればいい方です。いわゆる「若い女性」はおりません。はい、ごめんなさい。

施策をすべて知っているから「ギャップ」を感じる

　そんなことで、「現在のお客さんがお客さんである理由」を徹底的にヒアリングします。アンケート（ヒアリング）はパートのおばちゃんとか、アンケート用のアルバイトを雇っておこなうのではなく、マーケティングチームメンバーが自ら現場に出ていっておこないます。

　ヒアリングの吸収力が違うのです。競艇場の開催スケジュール、イベントスケジュール、施策をすべて知っている人間だからこそ、お客さんの生の意見との「ギャップ」を感じることができます。「あれ、俺らがいいと思ってやっていたこと、お客さんには全然的外れだったぽいぞ」とか、「え～、お客さんって競艇場にきて、そんな楽しみ方してるんだ～」といったような「潜在ニーズ」にいきつくところまで、マーケティングチームでないと吸収できないところです。

　ヒアリングの結果を元に、マーケティングのミーティングをおこないます。パートのおばちゃんや外部のリサーチ会社に任せてしまうと、ただ漠然と紙やエクセルの上にのったデータを眺めるだけになってしまうでしょう。実務が伴っていないのですから当然です。

イメージしているお客さんの意見を重要視する

　しかし、自分たちで自らヒアリングをおこなったならば、ひとつひとつのアンケートに対して、「このアンケートはどんなお客さんが答えてくれたのか」頭に浮かぶはずです。実は、この「どんなお客さんが～」というところが重要なのです。

　意見というのは、それ自体では意味を持ちません。「誰が言ったのか」というところが重要です。インターネットサイトのレビューも、「誰が言ったのか」というのが重要。それによって、「真っ当な正論」にもなりえますし、単なる「モンスタークレームレビュー」にもなり得てしまいます。

　意見だけならば誰でも言えるわけですから、それが活用に値するか否かは「誰が言ったのか」に関わってくるわけです。そしてもちろん、競艇場のマーケティングの場合であれば、競艇場がイメージしている「お客さん（つまり、ペルソナ）」に近い人の意見ほど重要視されるべき、ということになります。

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