ネットショップの規模別の課題「月商500万円」のフェイズ。（前回はこちら）

　前回のブログでは、インターネット広告の戦略を考えるときの、「どんなお客様に、どんな商品（サービス）を、どんな広告に掲載し、どんな表現でサイトに来てもらい、どんな見せ方（提案）をして、購入（利用）いただくか」という視点についてお話ししました。

　いざインターネット広告をスタートさせるとなると、「リスティング広告（PPC広告）が良いだろうか、それともアフィリエイト広告が良いだろうか、もしくはリターゲティング広告にチャレンジしてみるか」なとど、「どの広告を購入するか」から考えてしまいがちです。結果的に、「じゃあ、リスティング広告から始めてみよう」ということになったとしても、この「どんなお客様に、どんな商品（サービス）を、どんな広告に掲載し、どんな表現でサイトに来てもらい、どんな見せ方（提案）をして、購入（利用）いただくか」という視点を持っているか否かで、1つ1つの改善と最終的な成果が間違いなく変わってきます。

　インターネット広告活用の選択肢は無限大です。ネットショップで取り扱っている商品のうち、どの商品を露出するのか。販売商品数が多いネットショップであれば、それだけ選択肢は増えますし、販売商品数が1点や2点という少ないネットショップでも、インターネット広告の出稿のために新しいアイテムを仕入れたり、企画・製造したりするならば、やはり選択肢は無限大ということになります。その無限大の選択肢の中から、果たして何を選び、アクションとしてトライするかです。広告をかける資金も、広告を管理する時間も、常に有限です。

　月商500万円のネットショップの場合、すでにある程度の数のお客様との取引があると思います。注文をいただいた商品のデータや、ネットショップのアクセスのデータが、ある程度は蓄積されていると思います。客単価5,000円のネットショップであれば、1ヵ月で1,000件の取引履歴が、客単価10,000円のネットショップでも1ヵ月で500件の取引履歴が残っているはずです。インターネット広告を活用する際、リソースを最適に使うために活用したいのは、正にここ、ということになります。つまり、「いまのお客様はなぜお客様になってくれたのか」というデータを活用するのです。

　インターネット広告の活用とは、あくまで新規の来店の促進、そして新規のお客様の購入（利用）というところを目的にしています。これまでネットショップを運営してきた中で蓄積された自社のデータを活用し、そこから「自社が理想としているお客様の像」を見出し、そのお客様に商品（サービス）を購入（利用）してもらうためには、「どんな広告に掲載し、どんな表現でサイトに来てもらい、どんな見せ方（提案）をすれば」いいかを考えていくというわけです。

　そこで考えたいのが、「自社が理想としているお客様の像」ということになりますが、ここには明確な定義はありません。ネットショップの経営をしている経営者、運営をしている事業責任者、スタッフの皆さんで決めて構わないと思います。あくまでこれまでのデータを活用して考えるものなので、「東横線沿線のマンションに住んでいるオシャレな若奥様」みたいな、いわゆるペルソナではなく、「過去に●●万円以上購入されている方」とか「過去に××回以上購入されている方」とか「△年以内に購入されている方」とか、「キャンペーン以外で○回以上ご注文されている方」とか、そういったものになるかと思います。特に重要なのは、「今のネットショップでリピーター、ロイヤルカスタマーになっている方」という視点ですので、こちらを外さなければ、ひとまずは大丈夫です。

　つづきはこちら。

カテゴリー： 0.ECMJコラムALL,　3.Eコマースの収益アップ,　5.Eコマースの分析,　7.Eコマースのひと工夫