直販をはじめたBtoBビジネスの会社が気づくこと。

　B（対法人）向けビジネスを展開していた会社が、インターネットを活用して直接C（対顧客）に商品やサービスを提供するパターンがこれからより増えていきます。

「お客様の声を直接聞けて良かった」という言葉

　オンラインショップというと中心になるのはBtoCの会社です。たとえば、実店舗を営んでいた。たとえば、定期的にカタログを発行している。このようなＣ向けの会社がさらに多くのお客様にリーチをしていこうという流れ。

　増えてきているのが、B向けビジネスを展開していた会社が直接Cと向き合うパターン。いわゆる「直販」ですね。

　ECMJのクライアントさんでも、半分が「元々はB向け」のビジネスの会社です。もともとメーカーとして実店舗に商品を卸していた会社。もともとは実店舗の商品企画を請け負っていた会社。細かいケースは様々です。

　これらB向けのビジネスをやっていた会社がそろって言うことがあります。「お客様の声を直接聞けるようになって良かった」という言葉です。

そこにはビジネスを展開する上での「必要な認識」が

　それまで自社の商品がエンドのお客様にどんな反応をもらっているのかわからなかった。商品がお客様に受け入れられるか否かより、バイヤー担当者に気に入られるかばかり考えていた。自分たちが素晴らしいと思っていた機能が、お客様にとって魅力がないことに気付いた。手厳しい現実もあります。しかし、これからのビジネスを展開する上での「必要な認識」だということになります。

　インターネットは参入障壁が低く、初期投資が抑えられます。お客様からメールや電話で直接やりとりをすることができます。レビューをいただくことで素直な反応を知ることができます。また、他店のレビューを参考にして、販売戦略を検討・修正することができます。そして、データですね。施策に対して、毎日データという形でフィードバックを受けることができます。活用のメリットは計り知れません。

　とある会社さんの例です。もとはエンジニアのスタッフの方が、オンラインショップの担当になりました。慣れない直販の仕事に最初は戸惑った部分も多いようでした。しかしオンラインショップの数字が前年同月を上回るにつれて、自信が生まれ積極的にアクションをされるようになりました。

お客様の生の反応だけでも直販をする理由に

　オンラインショップの担当になって１年。危機感を持ったというのです。それはC（顧客）を意識した製品を作ることができない自社のスタッフにでした。以前の製品よりも機能が向上した、しかしお客様の側から見たら何も変わらない。そんな商品を「機能が向上したから！」と売ろうとする意識に、危機感を持ったのです。

　この担当さんは、お客様からのメールや電話での問い合わせも受けています。お客様がどこで迷うか、どこで悩むか、製品の認識レベル、少しずつわかってきました。いまでは「顧客目線」でのアイデアを社内に問いかける役目も担ってくれています。

　B向けのビジネスを続けていると、どうしても殻に閉じこもりがちになるものです。そこにお客様の生の反応がありません。「自分たちがいいと思ったからいいんだ！」という思考になりがちです。BtoBの会社もWEBを活用した方が良い、十分な理由ではないでしょうか。

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