「数」で勝負できるなら、「数」で圧倒して市場を攻める（2015年のコラムです）

数で攻められるなら、数で圧倒して勝負をするのが良いです

　オンラインショップだけではない原理原則だと思います。「数よりクオリティ」は、「数で圧倒することができない」場合の戦略です。「数で圧倒」できるなら、「数の圧倒」に勝負のポイントを持っていった方が良いです。なぜなら、「数」での勝負は誰しもができることではないんですね。誰しもができるのは、「クオリティ」での勝負の方です。

　一見すると、誰でもできる戦略が「数」のように思えるかもしれません。そして、誰でもできない戦略の方が「クオリティ」のように思えるかもしれません。しかし、実は誰でもできるわけではないのは「数」の戦略なのです。

　「数」の戦略を行うためには、3つのポイントをクリアしなければいけません。「お金」「時間」そして「メンタル」です。

「数で圧倒」するためにもっとも難しいのはメンタル？

　まず「お金」です。「数」と「お金」の関係で代表的なものといえば、「在庫」でしょう。「取扱商品数」という表現をしても、ほぼ同じだと思います。つまり、オンラインショップや実店舗における「品揃え」というものです。

　「お金」があれば、「取扱商品数」を10万点まで増やせます。「お金」がなければ、1万点までしか増やせません。潤沢に「お金」があれば、「取扱商品数」すべてに最低1コずつ在庫を持つことができます。しかし、「お金」がなければ、売れ筋の100商品だけ在庫を持つことしかできません。

　次に「時間」です。「数」と「時間」の関係については簡単です。1日に10件営業に回るか、1日に100件営業に回るか。その違いです。仮に、営業アポイントの成約率が1％だとします。前者は1ヵ月に回る営業数が300件、成約が3件。後者は1ヵ月に回る営業数が3,000件、成約が30件ということになります。

　最後に「メンタル」です。これが「数で圧倒」するためにもっとも難しく、そして最も勝ちに近づくポイントなのではないかと考えています。

徹底的に「数」を増やせば、何かが見えてくる

　前項の「数と時間」の関係でいえば、「営業に1日100件回ることはできる。しかし100件回って心が折れないか」ということです。時間があれば「営業を回ってくることぐらい誰でもできる」と思われがちです。でも実はこれこそ誰でもできることではないのです。

　なぜなら、1日10件の営業を回る人は、月に297件、成約できなかった失望感を味わうことになります。1日100件の営業を回る人は、月に2,970件もの失望感を味わうことになるからです。地味で手間で面倒なことで、しかも「いつ成果が出るかわからない」ようなこと。それは相応の「メンタル」を持ち得てなければ取り組むことができません。「誰でもできる」ことではないのです。

　もし、「お金」「時間」「メンタル」のいずれかを持っているならば、数で圧倒する戦略に持ち込むことをおすすめします。「クオリティ」を上げていくのは後です。徹底的に「数」を増やしていけば、何かが見えてきます。チャレンジしなければわからないことです。

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