勝ち組と負け組が実践していることは一見すると同じ。しかし違うのは・・（2015年のコラムです）

やることは誰でも一緒です。ウルトラCなんてものはありません。成果が違うのは、その「前後が違う」からなのです・・という話。

集客手段のいい方法ってありませんか？という質問

よくいただく質問に、「集客手段のいい方法ってありませんか？」というのがあります。メールマガジンは配信している。ダイレクトメールも打っている。雑誌にも広告を出した。インターネットでもリスティング広告（PPC広告）ぐらいはチャレンジしている。SNSも、twitterアカウントを作成したり、facebookページを作ったりして発信を続けている。ブログも開設して、書いていますよ。なんて方から、「集客手段のいい方法ってありませんか？」という質問を受けるのです。

もちろん、この質問の裏には「これまで実践してきた集客手段では足りない」もしくは「費用対効果が合わないので、他の方法に切り替えたい」という気持ちがあるのだと思います。また、「自分たちは知らない効果がある」手段を知っているのでは。そんな期待もあるのだと思います。この気持ちはよくわかります。ただ、非常につまらない答えになりますが「ウルトラC」なんてものはありません。

「ウルトラC」の集客方法なんてものはない

考えてみてください。普段生活している中で、「何じゃこの方法は～！」ってことに当たりますか？

たとえばネットで知るなら、バナーが貼ってあったとか、検索をしたら出てきただとか。リアルの世界で知るなら、チラシが入っていたとか、テレビで特集されていたとか。自分が「どうやって物事を知るか」を考えてみましょう。「ウルトラC」の集客方法なんてものがないことは良くわかると思います。もし「ウルトラC」的な方法があるとしたら、普段の生活で触れないようなことです。つまり、特別なシチュエーションでなければ効果を発揮しないようなことです。

では同じことをやっているにも関わらず、勝者と敗者ができてしまうのはなぜか。それは、施策を打つための「前後」が違うのです。けっして「施策自体」が違うのでは無いんですよね。やっていることは一緒です。

施策を打つための「前後」が違う

まず、施策を行う「前」。その施策を行う理由を考えます。その施策の対象としているお客様を考えます。そして、そのお客様はどんな提案を欲しがるかを考え、具体的な落とし込みをします。DMの配布ならば、どんなお客様に送るかを考え、どんな提案内容にするかを考えます。お客様の過去の利用履歴を参照して、最適なタイミングに提案ができるよう工夫します。

そして、施策を行った「後」。必ず成果のデータを分析します。施策を行う前に「何を考えて、その手段・対象・具体内容を検討したか」を参照し、施策前の予測と現実の結果の「合致している部分」「乖離している部分」を検証します。そして、施策前には「予測していなかったが、起こった事象」を成果のデータから探し、「潜在的なニーズ、未来需要」を見つけようとします。行動とデータを蓄積し、次のアクションをおこす際の判断材料にするのです。

勝ち組と負け組が実践していることは一見すると同じ

このように、勝ち組と負け組が実践していることは一見すると同じです。しかし、その「前後」の取り組みが全く異なります。いわば、「準備の違い」「改善サイクルの違い」です。これを習慣として行っているか否か。それによって最初は小さい差でも、時を追うごとに成果の差はぐんぐん開いていきます。これに気づかなければ、一生、「俺それやってるんだけど‥（成果がでない）」と言い続けることになってしまうのです。

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