販促費の考え方、について共有したいと思います。（前回はこちら）

　広告の掲載（表示）回数を最大化することができれば、固定金額の広告の費用対効果は大きく上がります。

　最大化させるための方法はふたつ。ひとつは「広告掲載率」を上げること。この考え方については、前回のブログで詳しく紹介しました。もうひとつは「総ページビュー（ＰＶ）数」を上げること。ここが今回の焦点です。

　「広告掲載率」「総ページビュー（ＰＶ）数」ともに、自らその数字を操作することはできません。「広告掲載率」を知っているのは、広告代理店や広告出稿側、広告を取り扱っているシステム側のスタッフの方です。「総ページビュー（ＰＶ）数」は、広告代理店も広告出稿側もシステム会社も、誰も知らない情報です。たとえば、Yahoo!JAPANのトップページに広告を掲載するとして、「明日、Yahoo!JAPANのトップページの総ページビュー（ＰＶ）数はいくつになるのか？」を知っている人は誰もいません。

　しかし、誰も知らないからといって諦めてしまうのはもったいないことです。「総ページビュー（ＰＶ）数がどうなるか？」はわかりませんが、「総ページビュー（ＰＶ）数がどうなりそうか？」という、予測は立てることができると思います。

　シンプルな例をあげます。「扇風機」は実は、ある日突然売れ始めます。ある日突然検索されるようになります。つまり、「総ページビュー（ＰＶ）数」が一気に上がる瞬間があるのです。「レインブーツ」も同じです。ある日突然、レインブーツが検索されるようになります。レインブーツが売れるようになります。「雪かき」もです。ある日突然、雪かきが売れるようになります。これについては想像するのが簡単ですね。そう、都心で大雪が降ると、いきなり雪かきの需要が高まるのです。

　扇風機、レインブーツ、雪かき、ともに季節の変化が生み出すトレンドです。ゴルフでいう「フォローの風（追い風）」が吹くタイミングで広告を出すことができれば、「総ページビュー（ＰＶ）数」をかせぐことができ、広告の効果を最大化させることができます。ここで重要なのは、自社の商材に「いつフォローの風が吹くのか？」ということでしょう。「いつお客様がインターネットで探すのか？」とも同義です。

　自社の商材から、特に売っていきたい商品を数点ピックアップして、「どのようなタイミングでお客様が商品を使うのか」を考えてみましょう。それは、前述したように季節性のあるものであったり、オリンピックの前だったり、政治的な何かの発表が影響していたり、その商品によって様々な原因が考えられるはずです。「増税前駆け込み」や「ボーナス直後」などは、お客様が大きく動く原因ですが、「他の会社にも同じように好都合である条件」なので、できれば「自社の商品にとってだけ」の「総ページビュー（ＰＶ）数」が上がる原因を考えたいですね。

　「総ページビュー（ＰＶ）数」が上がる原因を考えたら、それを忘れずに年間スケジュールに落とします。扇風機なら７月上旬、レインブーツなら６月上旬、雪かきならば１１月中旬、というようにカレンダーに書き込んでおきましょう。

　季節は地球の動きとともに変化していますし、その他の原因も、自分ではコントロールすることができない、いわゆる「外的要因」なわけですから、自分の思いどおりのタイミングで数値が上がってくれるかはわかりません。ただ、想定をしているか否かで、次のアクションが変わってきます。予測して、微調整を繰り返すことで「タイミングを読む」ためのノウハウが自社に蓄積されていくはずです。競合他社よりも、成果の出る確率が１％ずつ変わってきます。これが重要です。

　広告を「使う使わない」に関わらず、「総ページビュー（ＰＶ）数」の上がるタイミングはきちんと社内で想定しておきたいですね。

　つづきはこちら。

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